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2016-01-08

在电商风口浪尖中,传统线下渠道如何翻身 - 程天纵助力赛博成功转型

2016 年 1 月 2 日至 2 月底止,日本举办为期两个月「 2016 东京缤纷购物节 in 涩谷」的活动。此次购物节的非凡意义在于,活动首次由华人企业来主办,而该企业是台湾的赛博集团。说起赛博,程天纵 Terry 老师跟他还有一段渊源:在电商文化沸沸扬扬的背景下,Terry 老师曾为赛博董事长张瑞麟 Steve 出谋划策,协助赛博由传统线下道路成功转型。 Terry 老师给我们述说了这段故事:

赛博是鸿海投资的一个线下通路,曾经辉煌过。随着 IT 时代的浪潮退去,电子商务的兴起,赛博必须转型。赛博的转型是个极大的挑战,我很高兴有这个机会和赛博董事长张瑞麟 Steve 携手合作,打造一个全新的赛博。以下就是赛博转型的故事:

赛博数码的兴起时期是在大陆 IT 市场高速增长的窗口期。最高峰时曾有 57 个赛博数码广场。随着 IT 产品进入成熟期,大陆电子商务的兴起,传统线下卖场型的赛博数码广场的营收获利首当其冲地受到严重冲击,接着,赛博陆续关闭亏损的据点,至今只剩二十几个小有盈利的分店。面临如此巨变,张董寻求我的协助,指导赛博转型。我仔细的分析了线上和线下渠道之优劣势给张董听。

线上电子商务渠道之优势在于:销售成熟期的产品,并且透过大流量创造一个 Marketing Pull 的力量,能吸引大量消费者的眼球。但是,线上购物的消费者由于选择太多反而比较没有耐心。碰到看不懂的产品就直接忽略。因此,线上渠道的转换率也比较低。

线下传统卖场渠道之优势在于:销售诞生期和开始增长期的新产品。透过导购人员的协助,让消费者能够试吃、试穿、试用、试体验。因此能够产生一个 Sales Push 的力量,这使得线下渠道的转换率相对来说比较高。

因此,我给赛博开的三个药方就是:1)线下传统渠道改成展示体验创业创客的新产品,这就是必酷赛博。 2)赛博互联网化,推出赛博电商结合必酷赛博形成 O2O 的生意模式。 3)进军海外市场,将大陆的创客产品销往国外,并且引进海外创客的原创产品到大陆市场。

第三点的策略首先落地到日本,因为日本人的品质要求最高,如果成功进入日本市场,那么进入亚洲国家也不会有问题。同时为了避开大陆的山寨和价格割喉式竞争,我们选择了大陆观光客到日本的热潮,推出各种互联网服务,方便陆客采购各种新奇酷产品。

在初期,不仅仅赛博的张董不理解创客和其产品,赛博的老团队更是惶恐不安,不知道要去那里找产品。因此在 2013 年底,我特地安排了张董去深圳、广州拜访了许多 Terry & Friend 的创客创业团队。这次参访非常成功,让赛博张董坚定不移的执行这些策略。

此后,赛博重组了团队,淘汰掉无法改变脑袋和抗拒变革的老人,大量引进年轻新鲜血液并且赋与重任。加上赛博来自富士康的强大执行力基因,短短的一年半里,取得了惊人的进展。

2015 年 8 月 28 日,我参加了赛博日本分公司的开幕仪式并且做了『产品 4.0 时代,日本再兴起』的主题演讲,台下坐了150 多位来自日本各大集团的高层,这让我见证了赛博的惊人执行力。

与会的三个日本贵宾代表分别上台致词。令人惊讶的是,一向非常自傲的日本贵宾,居然首先向赛博张董致歉。因为去年年底张董分别拜访这些日本合作伙伴并且提出合作计划时,他们都认为张董不了解日本文化和市场,并且斩钉截铁的表示:「这个商业计划不可能成功」。如今看到赛博展示的产品和成果,他们分别对自己的失言道歉。

这三位致词嘉宾来自不同的集团,但是他们的致词都涵盖了一个共同的话题,就是 Cyber Speed。他们对赛博的执行能力和速度都深为折服。

打工玩的是个人的长板,创业玩的是创业者自己的短板。我很高兴我和赛博张董能够长短板互补。赛博的转型必定会成功,这个长短板互补会是其中的一个重要关键。

1 月 9 日的东京购物节将会很精彩。许多海峡两岸的电视、网路、平面媒体都会前去参加这个台湾人承办的活动。向隅的朋友们等着看媒体的报导。


以上内容来源于程天纵先生发表在 Facebook - Terry & Friends 专栏的言论,由深圳湾整理发布。Facebook - Terry & Friends 专栏由深圳湾联合运营,转载请注明来源于深圳湾。

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