编者按：幻响神州于 2006 年底成立，公司主营创意数码、配件以及智能硬件等产品。2016 年 5 月 25 日上午，幻响神州新三板挂牌敲钟。幻响创始人张昕尉以自己 9 年多的创业经历告诉大家，创业最重要的是「活着」，而怎么活下来，靠的是「坚持」。

我们这一次，听听他对「智能硬件集体踏空」的看法。这篇文章源自「幻响神州」的创始人张昕尉『老张瞎扯蛋：智能硬件集体踏空？退烧而已，整个行业都精神了』。排版和内容略有改动。

· 2014 年 11 月，李克强总理到义乌考察期间，就曾对幻响的羊年音箱给予赞赏。这张照片也成了幻响的标志性宣传画。

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最近有两篇文章在智能圈广泛流传：一篇宣称智能硬件集体踏空，这个时代结束了；一篇红衣周教主反思智能硬件免费是错误的。作为从 2013 年就开始涉足智能硬件的老兵，此刻，思绪如同尿崩，就像憋泡尿终于找到了厕所，一发不可收拾。

智能硬件不过是硬件的一种形式，只要硬件行业还在继续，智能硬件时代就不会结束，未来智能反而会变成标配的功能，涌现出更多的刚需实用智能产品，就像智能手机，现在没有人强调了，因为从华强北、到小米、到国外品牌，智能已经是标配，非智能手机反而成为小众。

智能硬件从火山爆发式的增长，到现在寒冬来临，风光不再。90% 的创业团队已经挂掉，或者正在挂掉的路上急驶，这只不过是行业发展的潮起潮落而已。同样的热炒正发生在 VR/AR、机器人、人工智能等领域，两年后，仍然会有 90% 的团队挂掉，又会出现新的热点，循环往复。

现在整个智能行业冷却下来，专注产品，专注现金流，可以说行业退烧后，精神多了。但我们需要反思这三年的得失，寻找规律，避免同样的踏空在新兴领域重复，让我们回顾整个行业摔过的那些大坑：

支撑高估值的大数据商业模式根本不成立！

投资人看项目，或是创业团队编写商业计划书，都把智能硬件 App 端客户数据和未来数据变观作为高估值的基础 ，但是相比于边界成本为零的纯软件免费 App，动辄有几百万，上千万的下载用户。

智能硬件团队一年的销量也就是几万套，很好的二三十万套，全国能达到单品百万销量的也就小米手环等几款现象级爆款，即便已经达到几千万上亿用户的 App 应用软件：xx天气、xx音乐等，也在昼思夜想，苦苦寻找着数据变现的途径，何况智能硬件卖掉几百万套，简直难比登天。99% 的创业团队都达不到，那数据变现就是个梦中情人——想到摸不到，这个估值基础不存在，就造成前期估值虚高，后期融资无门的状况。

不是刚需，而是取悦媒体和投资人的伪需求产品充斥市场！

智能的，带 App 数据的智能产品才能融到钱，于是所有团队都把产品强加上蓝牙或 Wi-Fi 模块，先智能再说，再想象出来使用场景，至少编商业计划书的时候，白嗨到高潮！

我们也有过教训，幻响有一款拿到德国红点设计奖的智能空气盒子，在定义产品的时候加了蓝牙和 App 进去，逻辑是消费者在测完 PM2.5 后，同步到手机，在 App 中打开地图标注，形成空气质量地图，这个想象出来的智能标注需求并不活跃，仅仅检测 PM2.5 的刚需也不够，不解决净化问题，产品销量一般，这对幻响是一个深刻的教训，耽误了时间，损失了money。

对产品极致的理解是做最贵的产品

我见过很多创业团队，产品设计创意很不错：一个获得红点奖的智能水杯（非MK），加了贵而无用的无线充电方案；一款智能项圈，钛合金全 CNC 工艺，一问成本 200 多，网上卖 599。

我也跟这些团队把产品 BOM 成本拆分过，换工艺和方案就有百十元的成本优化空间，并不损失设计和主要功能。

这是互联网思维害死人的一个方面，如果在产品定义时就明确自标客户，了解他们心理承受价位，定位准确，销量增加何止一两倍，产品重做又得三五个月，已经来不及了，很多优秀的团队就死在这一点上。

BOM 成本定价策略是互联网思维对智能硬件最大的绝杀！

小米倡导 BOM 成本定价策略，即在成本上浮15%，作为零售价，一度成为小米收割胜利果实的必杀利器。我们在移动电源和手环上遭遇过二次小米，血肉横飞，基本退出了这两个领域。这是基于小米和乐视这种巨无霸公司，官网商城有巨大流量，数百万的粉丝，创始人和品牌强大的号召力基础上，推出的营销策略，对于初创团队，只有京东、天猫可以利用，推广引流需要高额费用，毛利太低只能烧钱去做。

最坑的是，这种价格策略完全自我阉割了线下零售和礼品渠道进入的可能性，因为线下渠道需要成本 x3 或 x4 标定零售价格，留出充足空间给渠道运营，切记，toB 渠道是利润驱动的，不是产品驱动的，除非客户指定产品，当然是哪个挣钱推荐哪个，产品再创新也没有用 ！结果是网上引流不足，刚需不够，销量可怜，又自废武功，线下渠道根本进不去，只有拼命融下一轮，或是烧光钱散伙二种可能。

红衣教主周鸿炜终于承认智能硬件免费是行不通的！

上周看到这篇文章终于松口气，不怕横的愣的，就怕不要命的！App 应用下载是需要成本的，智能硬件生产成本、物流、售后客服各种环节成本很高，免费肯定不靠谱；还有更狠的招儿，华强北一直等着周教主放出免费硬件，大量回收，换个壳就当自己的产品卖，有多少收多少！关键大佬有钱，真要横起来，再带动几个老大也免费，整个行业会哀鸿遍野，挫败一大批创业小伙伴们的信心。幻响一直没碰智能摄像头，就是让老周号称要免费吓得！

对于已经在路上的小伙伴，除非进入品类第一，融资的大门基本已经关闭，挣现金变成了生死存亡的大事，活下去更成为首要命题。切记，不要再寄希望于投资人，现在是资本的冬天，所有的投资人投了两三年几百个项目，都没有跑出一匹独角兽，你说你头上长了个大包，马上就能冒出独角，谁也不能信！

智能硬件还有解吗？有解！

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老张推出几个锦囊，为不传之过冬秘籍：

痛定思痛重新规划产品，必须是刚需，能解决某个痛点需求。

不要复杂功能，只要搞定单一痛点，达到一针捅破天，要不要智能模块无所谓。以我们这三年的经验，不带智能的产品消费者更容易接受，投入节省几十万，周期少三个月以上，幻响开发了几款智能音箱，从早期的三步连 Wi-Fi 到后来的 WPS 一键联网，一直是吐槽最多的环节，智能的销量远没有同一款蓝牙版销量大，仅从挣钱的角度，做非智能的产品投入产出比大得多！

其实有一个方向值得小团队尝试，就是传统产品的外观设计升级。举个例子，桌面 USB 小风扇，无印良品买 189 元，淘宝充斥着 19-39 的低档货，从外观、工艺、配色都惨不忍睹，50~100 的很少有品牌做。其实消费升级的市场潜力巨大，去年中国人购买了全球 45% 的奢侈品，咱有钱，只是国内买不到精品。

幻响和一个乐泡出来的小团队，不约而同设计了小风扇，我们的是简约设计风格，带锂电池，真皮带，哪儿待着哪儿就凉快。今天北京高温蓝色预警，让酷暑来得更猛烈些吧！

这个方向有成千上万种可设计创新的刚需小产品，不用惧怕小米等巨无霸的竞争，他们根本做不过来，也看不上！这种投入小、销量大、拼设计的刚需产品，创业小伙伴特别适合做，未来的市场不是拼价格的低端竞争，而是颜值高，逼格高，价格适中，满足白领场景需求的精品会走俏。

智能硬件的销售突破口在礼品渠道！

在国内，礼品市场每年八千到一万亿市场容量，只要符合新奇特的产品，都带有礼品属性，但它必须具备两个基本条件：

是刚需，智能让生活更方便，更傻瓜；

是定价策略，必须按照 toB 模式，这个渠道是利润驱动的 。

礼品渠道最大的难度，在于完全是线下地推模式。幻响为此花了 9 年时间，在全国建立 10 个办事处，有近 20 位销售精英，负责 20 多个省，每个省重点拜访 50 多家礼品公司，常规联系100 家以上礼品公司，全国上门拜访 1000 家重点礼品代理，建立完整独立的礼品渠道体系。一次新品发布，就能让全国几百家核心礼品代理的老板桌子上摆上幻响产品，并上门演示主要功能和卖点。这个渠道运营需要积累，但是产出也大，一个会议或促销采购几百套很正常，比电商一台台卖快多了，这是短期改善现金流的突破口！

Winter is coming，抱团取暖，改独居为群居！

现在北上深等地建立了很多创客空间和孵化器，能提供办公场地、公司注册、设计、供应链、种子投资等一条龙服务，但是这还不是创业团队最痛点。就像一个毕业生刚到北上广，小区能提供餐饮、便利店、找对象、桑拿大保健等周到服务，但他最迫切的是找工作挣钱！创业小伙伴一样，痛点是怎么把产品卖出去挣现金流！

我们根据 9 年积累的产品经验、销售渠道，量身定做一套幻响营销加速器模式，从定义产品功能开始，一起优化设计、供应链选择、质量品控、产品定价。最重要的是我们多年积累的渠道优势，包括电商渠道（京东天猫每月进店300万人次）、礼品渠道（全国1500家 代理商）、零售渠道（覆盖300家高端店面），帮助小伙伴销售产品，用联合品牌打造爆款，每款年销售量目标不低于 10 万套。

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总之， 智能硬件的时代还没有真正到来。前两年发高烧，绝大部分小伙伴没抗住，变成了先烈，但幸存者渐渐适应黑暗森林的生存法则，通过产品创新、技术创新、模式创新，进化出尖牙利爪，亦或是改独居为群居，活下去最重要！

智能硬件前途是光明的，道路是曲折的，这条路大家一起趟出来，即使没有坚持到终点，也会给后来者一些经验和教训，智能江湖上还会流传着我们的传说！

题图：英剧『黑镜』