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2015-12-11

大市场在硬件领域几乎不存在,缩小目标市场才有机会——Terry 谈智能家居

近两年来,智能家居市场有明显的增长势头,部分传统家电行业、互联网和创业团队等纷纷涉足该领域。然而,智能家居行业也面临着各种各样的问题。一方面,现阶段的智能家居产品的定义并非瞄准刚性需求;另一方面,许多企业又常常进入为「为智能而智能」的误区,未能解决用户痛点、也就难以准确定位目标市场。

在此前深圳湾举办的 T&F 智能家居群聚会上,创客创业导师程天纵 Terry 老师就与伙伴们就智能家居行业目前面临哪些问题、如何解决,以及下一步如何发展等进行过探讨。

T&F 智能家居群聚会现场

首先,智能家居较难跻身于刚需市场。当一个产品附加了更多新功能时,意味着会增加使用者的学习成本,当使用者认为这些新功能相比付出的学习成本,并没太多必要时,就会宁愿放弃新兴产品,而选择较为简单的传统产品。

其次,创业者对用户痛点的切入不准确,甚至单纯地为智能而智能,许多创客在偏离用户需求轨道之外做产品,在自己的象牙塔中研发「核心技术」,做出自认为很理想的产品,结果并不如他们起初所想的那样受大众欢迎。究竟怎样才能寻找到用户的痛点,找准目标用户?在此,Terry 特别强调了细分市场选择的重要性。

「与互联网面向大众市场不同,硬件的目标群体是小众市场。」Terry 老师提到,在互联网看来,每个用户对于它的意义是一样的,并不做区分。比如微信、微博等等,它们面向所有用户,解决的是共性需求。Terry 老师把互联网比喻成一项「基础设施」,就像自来水公司、电力公司,它们给每家每户提供一样的水和电。

而与互联网不同的是,硬件产品需要分析目标用户市场,用各种方法区分用户市场,如性别、年龄、收入、兴趣爱好、所处周边环境等等,用户不一样,需求也就不一样。

整个大市场由许多细分小市场组成,市场越大,市场内部重叠的共性部分就越小,目标瞄准得越广,就越难找到目标的共同需求点,向刚需市场转化也就越困难。

「假如将产品满足大众市场需求满足程度的衡量值标为 0 到 10,当你做出一款面向大众市场的硬件产品时,每个具体的细分市场被满足的程度可能只有 0.5。」Terry 老师说。

「大市场在硬件领域上是几乎不存在的。硬件市场的目标群体越小,他们的需求越明确,基于需求做出来的产品优势就越明显,原因在于产品能高度满足需求。」Terry 老师举了一个具体的例子:美国一家专做互联网影像和收音机的公司 Dewatt,做出了一款符合建筑工人使用习惯的收音机,它的特点就是大、耐摔,内部有暗格可放置物品,方便随身携带等,虽然价格不低,但它能高度满足建筑工人的需求,受到他们的追捧。

T&F 创业小伙伴正在认真记着笔记

那么该如何明确用户目标市场,Terry 老师道出了两个步骤。

第一步就是「缩小目标市场」,做硬件产品应避免受互联网思维影响,去试图做出面向大众市场的产品。将市场进行切割并细化出来,找到共同需求,进而找到高度满足需求的办法。「硬件产品的利润来自于它满足需求的程度,创造出的价值高低与满足需求程度的高低成正比。」

另外,在 BAT、小米、家电巨头等关注大众市场的情况下,选择细分市场能避免与之竞争。

第二步,Terry 老师说,「只要满足以下三个条件其中的一条,你的产品就可以大卖。」他通过几个成功的例子来阐释了这三个条件:

「目标群体共同的需求没有被满足。」比如 Sony 发现户外运动者缺乏乐趣,没办法在运动的同时听音乐,于是最早推出了 Walkman 随身听 。

「目标群体的共同问题没有被解决。」比如早期打印机噪音太大,用户都希望能解决此问题,惠普就改良出了静音的激光打印机。

「目标群体所期盼的体验还没有人做。」比如互联网出现后,人们期待移动互联网,苹果公司的第一款智能移动互联网手机 iPhone,提供了接近完美的移动互联网体验。

正如 Terry 老师反复强调的,中国许多硬件创业者,动不动就要「改变世界」,目标远大是好事,但这种目标不应该表现为做产品时的浮躁和自身定位的鲁莽。踏踏实实扎根在一个具体的细分市场内,把这个人群的根本需求弄懂、吃透,做出实实在在能够为这群人带来帮助的产品,才是一个踏实的硬件创业者应当认真考虑的。

题图来源:A Day Made of Glass
责任编辑:陈凯文

T&F 智能家居群是最大创客创业社群「Terry & Friends」的分群之一,提供智能家居相关行业和领域的行业人士线上交流的平台,并在线下定期举办主题交流活动,促进创客与硬件创业生态圈的资源连接。

T&F 智能家居群里,有做开关窗帘照明摄像头音箱路由烟雾传感门铃门禁等各种智能产品的,做方案的,做模块的,做前装的,做数字楼宇的,做智能办公的,做家庭医疗的,做家庭服务机器人的,做计算机视觉的,做工业物联网的,做半导体原厂的,做无线电站的……

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杜俊 2015-12-12 14:15

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何恒 2015-12-17 17:38

本次活动非常棒,非常完美,感谢所有参与活动的小伙伴,以下是 Terry 老师活动之后发表的评论和 Terry 老师的评论: 感謝源創力的支持,除了寬廣舒適的空間外,還安排了豐盛的自助餐。頓時覺得這次聚會特別高大上。參加的小伙伴們在會前會後也抓緊時間互相勾兌了起來。平時在群裡經常聊天的,業界知名的,過去打過交道的,在這個場合終於見面了。 我在開場時,中途討論時,及最後總結,總共做了三次分享。整個聚會過程,充分發揮了創客精神:開放、開源、包容、分享。即使同行之間也充分溝通交流。許多參加聚會的小伙伴也把他們的筆記中有關我講說的部分在群裏頭分享,讓向隅的群友略窺一二。我選了一篇貼在這裡供大家參考。以下是筆記: 1.智能家居与房地产挂钩,近两年不景气,但长期看好。 2.对于企业,初创团队,产品最重要。 3.制造2025,工业4.0是国家宏观政策,但并不适用于全部工厂。 4.工厂有四种:作坊生产,批量生产,装配线生产,流水线生产。产品数量逐渐增加,但型号逐渐减少。只有后两种适合工业4.0。 5.终端产品从发展历史可分为4个阶段: 1.0时代的产品是工具,交易的对象主要是机械工具。 2.0时代的产品是动能产品,家电时代,日本企业比较领先。 3.0时代的产品是智能产品,PC时代,比如智能手机,特点主要是信息化。 4.0时代的产品是下一代,应该是动能智能结合的产品,物联网时代,比如家用机器人,但目前仍然不够。 智能家居的产品是在家里面用,家里被动能产品占据,而动能产品是家电巨头擅长的领域,比如美的、格力、海尔等。而纯智能的产品由于动能缺失,所以找不到刚需。 5.传统的产品2.0时代企业,在创新上面很难突破思维定势。 6.大企业创新比较难,原因是大企业主要是服务成熟期和衰退期产品市场,这些市场都占据着目前看到的主流产品,产生主要利润。 7.大企业里面的创新通常非常困难,因为企业里面的人才是自然流向主流业务的,因为它们是利润所在。大企业重要考虑的是利润和规避风险,他们不会将重点资源投入到不产生利润的创新上面。 8.创业考虑三个层面: 1)市场层面 不要挑选逐渐消失的市场。如果一个产品解决的问题或需求从长远来说是逐渐消息的,就算现在能创造一定的价值,也不要去做,皮之不存毛将安附焉? 2)团队层面 初创团队通常会存在两个问题:结构问题、股权问题 结构问题 第一,雇人要找长板,招聘看的是员工的长处,以好用为原则。创业要找短版,判断创业团队是否合适的关键,是看能力是否互补,要找一个在能力上互补的合伙人。比如一个视野具有一定高度和广度的爱思考的人,就适合找具有速度和深度的执行力强的人来互补。 第二,创业团队要有一个Leader,要有人拍板,股权不能平均分配。 第三,创业团队要全职。 第四,启动资金要用自己的钱,创业团队都要投自己的钱进去,烧自己的钱才会拼命。 股权问题 股权结构要合理,和贡献程度、话语权匹配,CEO占大,有话语权。 3)技术层面 了解自己具备何种核心竞争力,这是任何策略、战术的基础。 9.用看小说来比喻,经营企业要先看到结局,再找中间的路径。而一般人的思维看小说是顺着看的。 10.创业CEO要有前瞻性,这个能力叫see through the crystal ball。 11.创业要考虑失败,要有失败计划,plan B很重要,里面的关键是对于风险的分析,没有考虑到的风险就容易犯错。 12.失败后一定要找原因。 13.别被互联网思维误导,互联网企业的产品更像是公共设施,类似自来水,电,天然气,比如微信、谷歌搜索,他们是面向所有人的,解决共性需求。 14.共性需求是指不同领域、不同行业、不同人群里面都会有的需求,是这些圈层叠加的部分,但圈层越多,叠加的部分就越小,越难找到需求。 15.硬件产品需要找到细分市场,避免像互联网产品——所有用户都一样,应该是找到目标用户,高度满足,比如Dewatt音箱,是一家美国的创业团队,转为建筑工人设计,体积大,耐摔,暗格可以收纳各种随身物品。 16.创业的产品应该选择这三个维度: 1)共同的需求没有被满足,对于特定的群体,有明确需求但目前没有解决方案的。比如索尼的Walkman,游泳专用的防水耳机。 2)共同的问题没有被解决,比如以前针式打印机的噪音问题,大家都知道,但没有人解决,后来只有惠普在1986年研发出了安静的喷墨打印机。 3)共同体验不满意的地方,比如诺基亚的直板机屏幕很小,与互联网连接体验不好,最终被苹果的iPhone解决了。 17.硬件创业选择细分市场还有很重要的一点好处,BAT、家电巨头等关注的是主流市场,选择细分市场可以避免与他们竞争。

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刘坤锋 2016-02-06 10:45

创业导师!精神领袖!

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