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2016-04-26

一份 360 智能路由的渠道攻略:如何在后电商时代卖出智能货?

在深圳湾主办的「WARE 2016 新硬件生态大会」上,蜂联科技 & 360 智能路由总经理卢东就线上、线下渠道的演变,结合 360 智能路由的经验做了详细的分析。

卢东认为,目前 99% 的智能硬件并不是革命性产品,只是改进型产品,当产品拉力有限,爆发尚需时间的情况下,营销与渠道建设依然很重要。

2003 年,在那个生产低于需求的年代,人们普遍推崇「渠道为王」。大概到了 2006 年,人们逐渐提议「终端为王」,往终端店铺的道路走。

在后来,小米公司改变了人们对渠道的看法,小米自成立之初就在电商上付出了许多努力,以电商覆盖了所有渠道,在那一段时间里,许多人认为渠道最终会被电商所取代。但蜂联科技有着不同的理解。

360 智能路由之所以能跟强大的小米路由抗衡,并且有不错的销售成绩,其中一个重要的原因是,蜂联科技的前身——磊科实业在十几年的发展历程中,已经建立起了强悍的线下渠道。

在去年,蜂联科技就意识到,电商销售已经遇到瓶颈,线下渠道的重要性逐渐凸显。事实上,小米的产品从去年开始就已经开始铺设线下渠道,如形象店、终端店等,都是小米今年渠道铺设的重点。

电商达到一定量,就会逐渐平静并到达瓶颈,线下渠道的作用也就逐渐凸显。

在 2016 年,360 (包括智能路由器)、小米将会把重点放在线下的蓝海布局,进一步接触用户,以实物的方式将产品尽快送达到用户身边。

360 智能路由采用的是线上和线下价格持平、一体化销售的方式。他们的具体操作方式是:在产品面市开始,先从粉丝营销做起(内测、公测、试售),同时也包括正式销售。在一系列的销售动作中,由于电商更能快速的接近用户,他们也就能够快速了解用户的需求,并进一步迭代产品。

由于电商是一个能对市场快速反应的渠道,360 智能路由将前期销售的主要精力放在电商渠道,包括品牌建设、产品导入等。另外,产能不足也是另外一个原因。

在产品面市 3~6 个月后,360 智能路由就开始打开线下渠道。根据卢东的说法,智能硬件如何将产品尽快的推送到用户身边,是整个营销环节中,智能硬件在线下进一步推广的重点。

蜂联科技之前的主要营销模式在于线下,从省代、市代逐渐往下一级传达。而在新的一轮营销模式上,与以往涉及层层利益关系的线下渠道所不同的是,360 智能路由采用一层结构,所有代理商直达终端,但整体利润比较薄,渠道之间没能留下足够的利润。

至于终端所缺少的利润,则需要靠营销信息的支持。360 智能路由有将近 4000 家渠道,每一家渠道覆盖各级终端。360 与各家渠道能保持联系,就如何销售产品对终端进行直接指导,例如在线上促销的同时,鼓励终端渠道商在线上提取相应产品,赚取利润。这就是 360 智能路由线上线下一体化的销售模式。

编者按:本文整理自嘉宾在「WARE 2016 新硬件生态大会」上的演讲内容。

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