在深圳湾主办的「WARE 2016 新硬件生态大会」上，蜂联科技 & 360 智能路由总经理卢东就线上、线下渠道的演变，结合 360 智能路由的经验做了详细的分析。

卢东认为，目前 99% 的智能硬件并不是革命性产品，只是改进型产品，当产品拉力有限，爆发尚需时间的情况下，营销与渠道建设依然很重要。

2003 年，在那个生产低于需求的年代，人们普遍推崇「渠道为王」。大概到了 2006 年，人们逐渐提议「终端为王」，往终端店铺的道路走。

在后来，小米公司改变了人们对渠道的看法，小米自成立之初就在电商上付出了许多努力，以电商覆盖了所有渠道，在那一段时间里，许多人认为渠道最终会被电商所取代。但蜂联科技有着不同的理解。

360 智能路由之所以能跟强大的小米路由抗衡，并且有不错的销售成绩，其中一个重要的原因是，蜂联科技的前身——磊科实业在十几年的发展历程中，已经建立起了强悍的线下渠道。

在去年，蜂联科技就意识到，电商销售已经遇到瓶颈，线下渠道的重要性逐渐凸显。事实上，小米的产品从去年开始就已经开始铺设线下渠道，如形象店、终端店等，都是小米今年渠道铺设的重点。

在 2016 年，360 （包括智能路由器）、小米将会把重点放在线下的蓝海布局，进一步接触用户，以实物的方式将产品尽快送达到用户身边。

360 智能路由采用的是线上和线下价格持平、一体化销售的方式。他们的具体操作方式是：在产品面市开始，先从粉丝营销做起（内测、公测、试售），同时也包括正式销售。在一系列的销售动作中，由于电商更能快速的接近用户，他们也就能够快速了解用户的需求，并进一步迭代产品。

由于电商是一个能对市场快速反应的渠道，360 智能路由将前期销售的主要精力放在电商渠道，包括品牌建设、产品导入等。另外，产能不足也是另外一个原因。

在产品面市 3~6 个月后，360 智能路由就开始打开线下渠道。根据卢东的说法，智能硬件如何将产品尽快的推送到用户身边，是整个营销环节中，智能硬件在线下进一步推广的重点。

蜂联科技之前的主要营销模式在于线下，从省代、市代逐渐往下一级传达。而在新的一轮营销模式上，与以往涉及层层利益关系的线下渠道所不同的是，360 智能路由采用一层结构，所有代理商直达终端，但整体利润比较薄，渠道之间没能留下足够的利润。

至于终端所缺少的利润，则需要靠营销信息的支持。360 智能路由有将近 4000 家渠道，每一家渠道覆盖各级终端。360 与各家渠道能保持联系，就如何销售产品对终端进行直接指导，例如在线上促销的同时，鼓励终端渠道商在线上提取相应产品，赚取利润。这就是 360 智能路由线上线下一体化的销售模式。

编者按：本文整理自嘉宾在「WARE 2016 新硬件生态大会」上的演讲内容。

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