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行业观察
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2016-04-11
从传统到智能，360 智能路由如何打通线上、线下渠道
360 生态链企业——蜂联科技如何充分发挥传统硬件行业与互联网的资源优势
2015 年，360 宣布投资 2 亿元人民币与深圳磊科实业有限公司成立深圳市蜂联科技有限公司的合资公司，360 创始人周鸿祎担任董事长，磊科实业副总裁卢东担任 CEO。已有多家巨头进入的智能路由市场又多了一个强力的玩家。
最近，深圳湾采访了 360 智能路由器的生态企业——深圳市蜂联科技有限公司的总经理卢东，了解一个传统路由器公司转型做智能路由器的过程，以及如何在传统渠道的基础上，结合互联网线上渠道的优势，进行产品推广与销售。
从传统转型到智能，充分利用各方优势
磊科是数据通讯网络设备及解决方案供应商，成立于 2000 年，至今已有 15 年的路由器产品研发经验。在 2012 年，当时在磊科担任高级副总裁的卢东正思索产品的新方向，在还没有「互联网+」概念的情况下，卢东感觉到互联网将会是下一个机会，于是他带着团队，拿着路由器敲开了各个互联网公司的大门，一个个去了解学习、去谈合作。他们找到的第一家互联网公司是迅雷，合作推出了能远程下载的智能路由器，小米入股迅雷之后，这次合作就此没有了下文。
卢东后来找到了第二家合作公司—— 360 ，从 2013 年开始展开合作。他们存在着一个共识——传统硬件和互联网服务的结合，可以在家庭网关上为用户带来完全不同于以往的全新功能与服务。2013 年 6 月份，磊科与 360 推出了全新一代的安全路由 NI360，在当时获得了一定的市场认可。
和其他互联网企业一样，360 在进军硬件的过程中踩了不少「坑」，而且在一个新兴领域中摸清道路并不容易。在之后的合作过程中，360 与磊科各自在智能路由器的方向上进行了不同的探索，也经历了一些失败。最终，他们都意识到，必须要在强大的制造能力和互联网服务共同作用之下才能成功。在 2014 年下半年，他们决定深度合作，成立合资公司，结合磊科 14 年来的研发制造经验和 360 成熟的服务平台，共同推出了现在的智能路由器系列产品，并且获得市场的广泛认可。
在智能硬件这条坑坑洼洼的道路上，360 与磊科是怎么度过难关的呢？用卢东的话说是：「这大概能用『遇坑填坑』来形容吧，两家公司一起，自然填坑的能力要比孤军奋战要强一些，我认为 360 最为可贵的是做产品的执着态度，始终以尊重用户作为做产品的唯一准则，在合作伙伴的影响（逼迫）下，磊科也更大程度地发挥出了自身积累的技术优势和企业潜力，从而不断克服困难，取得一定的成功。」
线上造声势，线下打硬仗
就渠道方面来说，路由器在传统的销售渠道里属于网络配件类的产品，在传统的模式下主要依靠省代、市代最后到终端，从而形成一张覆盖全国的大网，让产品最终流向店面。
路由器的传统渠道也涉及层层的利益关系，从总部-各地办事处-各级代理中间的价格体系和利益分成就会成为驱动这个流向的关键因素。维系严密的价格体系，预留充足的渠道利润成为了上一个传统渠道时代的核心。
事实上，近期电商的崛起已经打破了这套体系，无论是传统硬件还是智能硬件都在转型，更大程度上需要依托新型的渠道和终端营销来拉动分销。目前的情况是，虽然大家看着电商很热闹，线下渠道仍然是出货的大头，只是今天要做好线下，需要付出更多的努力。
从传统转到智能硬件行业，除了原有的传统线下渠道外，蜂联科技充分利用了 360 电商平台的线上渠道优势。卢东认为，无论是买家还是卖家，线下接受新形态产品的节奏明显慢很多，信息的传递也比较迟滞。
旧方法始终会跟不上时代的步伐，卢东改变了以往传统渠道层层传递的方式，从 2015 年开始，他们组建了近百人的线下团队，将营销的力量直接深入到县级、甚至是乡镇一级，以辅助营销为主，铺货为辅，逐个推进，逐个巩固。另外，他们也运用了一些互联网的方式建立了渠道内部信息沟通的途径，从而保证信息流的畅通。
深圳湾将于 4 月 16 日在深圳南山希尔顿酒店举行「WARE 2016 新硬件生态大会」，届时，卢东作为演讲嘉宾将莅临大会，点击此处了解大会详情。
