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2016-04-19

幻响神州创始人张昕尉:创业公司该如何定义和打造爆款?

在深圳湾主办的「WARE 2016 新硬件生态大会」上,i-mu 幻响神州创始人张昕尉(老张)告诉了大家,该如何打造智能硬件爆款。

在今年,一直坚持原创产品的幻响神州终于挂牌上了新三板。幻响在这九年来,打造了几十款产品,每个单品从设计到成型,都需要 6 到 8 个月的时间,幻响由此也积累着大量在硬件,包括智能硬件领域中的设计、生产、供应链,销售渠道、品牌建设等方面的经验。老张在大会上给大家分享了一些做产品的通用理念,这也是幻响之所以能在这 9 年活下来,并能冲上新三板的一些经验教训。

爆款的定义是什么? 

对于一个创业团队来说,需要克服很多个环节,可能每一个环节都是需要完善和锻炼,那么,哪个环节是最重要的?老张认为产品是所有环节的领头,如果没有产品这个 1 ,后面的环节实际上就是 0 , 即使你的 0 再充分,这个事儿还是 0,所以说产品是最重要的。

在对爆款的定义上,从创业公司的角度来讲,老张提出了四点:成为广为传播知名的产品,智能硬件的年销售量超 10 万套,非智能硬件的年销售量超过 20 万套,形成口碑相传的互联网品牌。

老张强调,要想产品成为爆款,首先需要产品的颜值高,作为创始人的必要条件就是,他得是半个艺术家,同时他还得是产品总监,创始人的品类决定了产品的品类。

做精品是一场修行,我们要充满敬畏之心,敬畏之心就是做产品的出发点。整个硬件行业是有自己的发展规律的,而我们许多硬件创业小伙伴却急功近利,希望能快速的出产品,并在短时间内打造爆款,这就像人的十月怀胎,如果早产,那肯定是出问题了。

很多产品跳票,就是团队急功近利的一种表现,他们想在某些环节上省时间,最终在产品上出了问题,比如研发的首版没做到位,或者是首版做好了,量产的时候出了问题,这些都是跳票的原因。

爆款的特征?

爆款具有两大特征,一个是尖叫度,一个是分享率。首先你的产品要让人尖叫,第二个是让人拿到之后还要分享给朋友。尖叫不是满意,尖叫必须是在满意的程度基础上乘以 10,才是尖叫。很多产品是做到 9 分,可以了,那个产品是不能成为爆款的,因为你还没有让他达到 10 倍的满意度。那只是满意。

爆款 = 功能 × 情感

除了有外观设计之外,首先产品的功能要接地气,接着是情感。

首先,产品的设计要酷,产品的设计能让人眼前一亮,证明你的产品成功了一半。

第二个,你这个产品要编故事,除了你的产品设计好,你要给他编一个演义版的,包括产品名字,产品名字的由来,产品文案的故事点,这些都是是产品推广必不可少的环节。就是把它变成一个温暖的、有温度的产品。

第三个是情怀,你的产品卖了之后,可能不是一个简单的产品。

另外,产品必须具备刚需! 刚需就是家人和朋友都特别向往的需求。真正的刚需不是我们所意淫出来的产品,而是真正接地气的刚需,现在很多人做的智能硬件都是伪需求,都是自己想出来的功能,造成整体智能硬件的销售成绩并不好。

智能是一个趋势,但是智能并不决定爆款 。幻响曾经做了一个外观很漂亮的用于测量空气 PM 2.5 的盒子,同时能通过蓝牙连接手机 APP ,并且与高德地图进行了合作。他们希望用户能通过这个 APP 将地点和空气分享到云端,形成空气质量地图,将之变现。这也是许多智能硬件的典型套路。而后来他们发现,很少用户愿意将空气质量数据标注在地图上。 这个结果表明,检测空气质量是用户刚需,但在地图上分享并标注数值就是产品团队意淫出来的刚需。

智能硬件,应该让人更懒。不是让你有更多的操作,而是应该让操作更简单快捷。还有你不能让大家盯着说明书一步步的做,最好是可以直接应用,看说明书才会用的产品不是一个好产品。如果读说明书还没能明白这个产品要怎么用,这个产品就不要卖了。

爆款的定价策略

小米的定价策略是成本加上 15% ,创业团队跑不过他,那该怎么定价呢?一般来说,自己得留 25%~30% 的空间,给出出货价。 代理商方面,比如京东的扣点就是,音频类是 25%。线下渠道会更高,省级代理则要加 10%~15%,如果还有二级代理商,到终端的零售店面,他们的毛利是 30%~50%,如果有省级和店面那一级,中间又是 60 个点,是最少的。店面需要高利润才能撑得住,另外,店面的展区有限,哪个产品给的利润高,而且也比较好卖,他们就优先展示那个产品,促销员也是按照个人提成高低卖相应的产品。所以,你必须看店面真正需要留多少利润,反推出你的出货价。

如何把你的产品打造成互联网品牌

打造互联网品牌,需要创始人有人格魅力,产品,加上粉丝的传播。作为一个创始人来说,不仅要能够扯,还要能忽悠,还得能写,要有情怀,还得有品位,是个艺术家。

做粉丝是个套路,你不能让全国人民都喜欢你,只要抓住那部分喜欢你的客户群体,让喜欢的人更喜欢你。这个就是做粉丝的秘诀。


编者按:本文整理自张昕尉在「WARE 2016 新硬件生态大会」上的演讲内容。


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陈宇凡 2016-04-19 18:04

老张酷酷的!

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