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2017-04-07

把产品卖到全世界——新硬件进军海外市场该如何破冰?| 活动回顾

由于文化和市场特征上的差异,在对前沿科技和新硬件产品的接受上,国外消费者相比国内要容易一些,也更乐于发表自己对产品的意见和反馈。所以,国内许多新硬件团队选择把出海作为打开市场和继续优化产品的第一步。但打入相对陌生的国外市场毕竟不是一件容易的事,在硬件产品的海外销售上,去年海外销售额占到 70% 的 Makeblock 和 90% 的市场面向国外的 uArm 可能更有发言权。深圳湾夜话第 111 期,我们邀请了 Makeblock 的 CEO 王建军和 uArm 的 CEO 李佳诺,请他们分享了团队在操盘海外市场时积累的经验,并针对新产品出海初期的市场破冰给出自己意见。

产品为王:从细分市场切入,规划好未来的扩张路径

在演讲中,王建军和李佳诺都不约而同的一再强调优秀的产品本身的重要性和吸引力。

产品目标市场的选择上,王建军说道,Makeblock 从最初就确定了从创客产品到教育产品再到大众消费产品的发展路径。初期在团队资源有限时,Makeblock 选择最了解的创客群体这一细分领域入手,针对他们的需求打造了 DIY 金属积木等主要面向创客的产品。同时,在这个过程中,无论是在产品规划还是渠道拓展上,Makeblock 也一直着眼于接下来的教育市场,逐步进行自然的市场扩张,相继推出了 Airblock 模块无人机电子积木神经元等面向儿童教育的产品。

Makeblock 最新的 STEM 儿童教育产品 电子积木「神经元」

uArm 的产品也同样把目光放在了这样从专业到消费的转变和扩展上,他们致力于将此前一直应用于工业领域的机械臂的门槛降低,通过更低的价格和更简便的操作将机械臂产品推到工作室、创客乃至普通消费者手中。谈到目标市场的扩展,李佳诺认为,机械臂作为一种工具产品,本身的易用性及应用范围是和对应的市场规模是直接相关的,并不能简单用「创客产品」或者「消费产品」来界定,通过一步步降低使用门槛和拓展功能,能够应用的场景也会一步步丰富,市场也就会一步步拓展。

uArm 最新的桌面机械臂产品  uArm Swift (Pro)

虽然众筹越来越难做,但仍旧是招来初期分销商的重要方式

「在早期的时候,大部分经销商是看到产品之后主动找上我们要代理的。」王建军说道,一款新产品要让更多人看到,众筹仍旧是最为有效的方式。

王建军说,相比 Makeblock 最早登陆 Kickstarter 的时候,现在的 Kickstarter 众筹由于竞争激烈、支持者的信任感下降、平台限制趋于严格等原因,已经不是产品团队凭一己之力可以搞定的事,李佳诺也提到,众筹已经越来越像是一次产业化的协作过程,但众筹带来的全球范围内的曝光,为产品直接进入经销商视野提供了机会。

「许多经销商在开拓新产品时,是会去刷 Kickstarter 的项目列表的。」王建军说。这对初期渠道拓展能力有限的新创团队来说,凭借产品本身魅力招来「找上门」的渠道方,无疑是最理想的结果。

同时,各类展会也是发展客户的很好的渠道,特别是像 Makeblock 和 uArm 的产品,自带吸引眼球的光环,在展会上常常能得到大量的关注。

此外,线上推广以及线上销售渠道本身也可能直接与线下的销售资源相关,例如在亚马逊开设并用心经营一家网店的作用可能不仅仅是增加一条线上销售渠道,因为在国外,一款产品亚马逊的销量和用户评价就是经销商在选择产品时十分重要参考信息。

王建军和李佳诺在对话环节解答观众们的提问

低价很难换来大量,价格是过滤客户的必要手段

新硬件产品与一般消费品不同,除了众筹之外,一般很难直接通过降低价格来获得大量出货。而不能换来量的低价是完全无益的。

王建军说,价格能够起到过滤客户的作用,特别在一款产品投入市场的最初阶段,优秀的高素质用户能够为产品带来有益的反馈,帮助产品进一步完善,而完全冲着低价而来客户常常缺乏对产品基本的认知和理解,非但对产品完善无益,还可能对产品初期的口碑带来破坏。

活动中,不少听众对产品在各个渠道中的定价策略表示了兴趣。王建军解释说,一般而言,产品的定价都要考虑自身利润、经销商利润和消费者的接受程度,像 uArm 和 Makeblock 这样的全新品类的产品一般可以追求高一些的定价。海外不同地区的市场差异很大,Makeblock 在创客类产品定价上的基本原则,是在紧守 60% 水平毛利的前提下,根据海外经销商的实际来确定供货价格,而这其中要考虑到进口关税、运费成本等。

国外市场更加规范,国内市场灵活性更高

尽管目前 Makeblock 和 uArm 的主要市场还都在海外,但国内市场也并没有被忽略。

提到初期选择海外市场的原因,王建军和李佳诺都看中了国外的传课文化底蕴和消费者的接受能力。除了更乐意尝试新产品之外,他们也乐于为产品的优化提出自己的意见。

除此之外,国外市场相比国内更加规范,相比国内市大量产品迅速同质化和野蛮生长,欧美都海外市场会更适合产品初期的市场和销量的开拓。

但中国团队在海外销售产品,主要还是透过当地的经销商来进行,除非与经销商有着十分紧密的合作,否则在当地的产品销售方式和策略上就会比较受限。而在国内,产品团队能够尝试更多的销售渠道和营销方式。去年,Makeblock 除了传统线上线下的销售渠道之外,也在去年进行了体验店、机场店的尝试。这样的灵活性,是目前海外市场还不具备的。(本文作者:陈凯文@深圳湾)

「深圳湾夜话」是由深圳湾主办的硬件创新社区分享活动,这次 111 期的嘉宾分享嘉宾王建军,也正是 2014 年「深圳湾夜话」第 1 期的嘉宾。在这两年多的时间里,已有来自明星硬创公司、大型互联网企业、制造业巨头的数百位创业家,技术、产品、生产、渠道、营销和投资专家做客「深圳湾夜话」,分享自己在行业中的洞见,话题覆盖互联网、人工智能、机器人、无人机、新硬件、IoT、AR/VR、智能制造等多个方向,涉及投融资、设计、研发、生产、销售等多个等团队成长和产品打造的每个环节。111 期后的「深圳湾夜话」将继续作为深圳湾的伙伴们分享、交流、沟通的舞台,连接新硬件行业的信息与资源,传递硬创前沿的智慧与价值。每周最硬活动,欢迎关注「深圳湾社区」公众号。

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