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2016-08-22

万事俱备,东风难找,从这家自黏产品生产企业,看传统制造企业的转型思考

编者按:本文来自深圳湾(微信公众号 ID:shenzhenware)「新硬件·新制造」系列报道。我们将发现和报道 100 家成功转型创新或正在转型创新的企业,与他们共同探索创新之美。

往期报道请移至文末。


我从不赖床。一个人连自己都管理不好,还怎么管理企业?

早上 8 点,司机在约定地点,接上我和 Terry 去了一家位于沙井的台商大厂。一个小时后,汽车在工厂门口停下,迎面已经有 7 位看上去岁数已经差不多 50+ 的长辈,热情的与我们握手,欢声笑语的招呼我们进厂。

这家经营了 28 年、年营业额超过 20 亿新台币的自黏商标制造商,董事长,几家分公司总经理,都在这 7 个人当中。

因为 Terry 做创业团队和企业转型辅导名声在外,董事长的大儿子曾在台北约到了 Terry 做辅导,在 90 分钟的一对一交谈后,把情况汇报给老爸。年过 70 仍然奋战在企业前线的老爸,透过牵线人找到深圳湾(微信公众号 ID:shenzhenware),约了 Terry 在深圳的时间,召集了手下的大将,准备了数日。就在头天晚上,还寄给了我们更新后的企业资料,附加了希望与 Terry 谈话的提纲。

茶桌上,他们讲着我听不懂的台语,品着我没有喝过的高山红茶,像是老朋友叙旧一般,欢快的聊着天。我这个才刚刚创业两年的互联网初创公司小老板,打量着办公室里过时的家具、陈旧的沙发、座墩、桌角已经磨出木头原色的办公桌、以及过道处已经被走出磨痕的地板,顿时有了强烈的好奇,希望挖掘这家经过岁月积累和沉淀的企业,发生过的故事。

· 车间里的标语,彰显着企业所追求的价值观。

毛利率下降,营业额增长幅度下降,制造业越来越难搞

台湾允昌是一家行业领先的自黏商标制造商,1988 年成立,到今天已经有 28 年历程。企业由董事长颜巴带领,根据产品类型,下设三个事业部:标签事业部、铭板&绝缘事业部、保护膜 & 纸张事业部。主要客户分别为东芝、华硕、苹果、美硕等大客户,以及在 3C 领域数量非常丰富的中小客户。

和很多传统制造业企业类似,允昌也面临着「不再好做」的困境:工人工资上涨,成本增加,毛利率却只有 20%,整体营业额的增长幅度也在下降。在这个时候,如何做好战略选择,做什么产品,开拓什么样的客户,是企业主面临的困境。

· 自黏产品制造是一个污染严重的制造行业,车间对于安全的防范非常严格。

针对允昌面临的困境,Terry 给了这样的分析:

随着消费市场的快速变化,成品市场的产品生命周期越来越短,产品必须要有随时响应变化的可能。企业面临两种选择:1. 丰富产品品类,加快产品进入市场的进程,快速应对消费市场的变化;2. 往相对稳定的供应链上游走,做标准化产品,加强出货和库存的预估。

日本的家电企业一度持续亏损,品牌虽然仍有优势,但市场和渠道已经打不过中国企业。于是日本的很多家电企业开始往上游退,聚焦研发家电成品所需要关键零组件。就好像「皮鞭效应」,鞭长莫及,无论市场如何变化,核心技术、核心零组件并不会有多大变化。上游企业聚焦核心零组件的标准化和适用性,以满足千变万化的成品企业对于核心零组件的普遍需求。

· 无尘车间。

开发新产品,研发、制造、通路、品牌都想好了,可是创新并不简单

像很多老牌 OEM 企业一样,允昌在主营业务之余,试图开发自由品牌的新产品,通过新产品开拓新市场和带动整个企业创新转型。以自黏技术为核心,在 DIY 产品方向,允昌尝试了产品线的扩展和延伸:

1. 家居类:儿童涂画壁纸(可随意黏贴和随意涂画的墙面)、防壁癌壁纸(适用于多雨的南方,壁纸可以防潮、防墙壁发霉)

2. 车载类:汽车的整车包膜(用于车皮 DIY 设计)、防紫外线膜、夜光反射膜

3. 教育文具类:自黏式白板、自黏式投影幕布

4. 3C 产品类:手机保护贴、防辐射贴、电磁波屏蔽膜

除此之外,还有地板指示贴、防臭贴、防蚊贴、散香贴等等。

有了丰富的产品品类,还要规划产品的销售通路。颜巴认为,走 BestBuy、沃尔玛等传统线下零售渠道,利润会被经销商吃掉一半,而且即便产品卖的好,渠道也是掌握在别人手中。于是颜巴尝试自建渠道:

1. 贩卖机:颜巴认为这个成本最低,否则渠道和通路还是别人的。台湾有火遍大街小巷的「特力屋」贩卖各种手机配件,允昌也想打造自己的贩卖机品牌如「特力贴」或者「YBD」,先从台湾市场做起,做好了再延伸到大陆市场。

2. 实力店面:考虑到自黏产品会需要服务支持,所以颜巴提出可以通过开设实体店面、培养工程队、出租工具的模式,来获得产品的更大销路。

3. 线上线下结合的网络实体店

· 作为 3M 等大牌自黏产品的 OEM 制造商,允昌思考着自有品牌产品的创新出路。

针对允昌的新产品创新尝试,Terry 给出这样的分析:

考虑到消费者的使用习惯,欧美市场对于 DIY 产品的接受程度远远大于中国市场,建议 DIY 产品走欧美市场。而产品走欧美市场,一定要透过经销商。允昌的 4 类新产品,通路都不一样,找不同的通路卖不同的产品。在消费者不习惯 DIY 的华人市场,产品市场就要采用 2B 而不是 2C 的策略,要找那些可以把经销和施工结合起来的经销商。

此外,因为有利益驱动,经销商一定卖容易卖的产品。就好像,早年卖手机的一定喜欢卖 iPhone,无论销售利润率相比其他手机有多低,也是喜欢卖 iPhone,因为每次 iPhone 新品推出市场都是供不应求。而对于产品提供方,就必须要把营销做起来,线上线下打广告,经销商才会有动力卖。线上广告,微信公众号,社群营销,众筹营销,网红营销,这些是当今投入产品比最高、最有效的广告,非互联网企业需要做功课,需要找专业的人帮忙。

线上通路(渠道)是大势所趋。实体通路有很多优势,比如可以试穿、试吃、试用、试体验,但实体店租金高、人工薪水高,对于初进入市场的新品牌投入产出比太高。虽然允昌的心产品可以尝试通过「实体店+工程队」的方式,提高服务价值,获客的效率高,但工程队的隐形成本很高,未来对于企业来说,会是一个包袱。

贩卖机也不是好的通路。贩卖机贩卖的一定是消费者知道是什么的东西,比如饮料、小食,但对于其他产品,比如手机配件、面膜,广告的价值大于产品本身销售的价值。此外,贩卖机的人流转化率可能并不会和想象的高。

创新,该不该交给年轻人

长谈之后,我们参观了工厂。精神矍铄的颜巴一路感慨,20 多年前他只身来到深圳,这里还是一片荒地。工厂里冲压机台上的斑斑油迹,透着这个工厂的历史。

· 冲压机台。

在台湾人开到饭馆里,颜巴和他的台干们,一桌好菜,几十瓶啤酒,欢声笑语,推杯换盏,酒量和谈资一点也不输给我们这些每天阅读大量网络信息的年轻人。

已经准备请儿子接管自己事业的颜巴,在新产品的探索道路上,还没有找准产品定位、品牌推广策略,对于投资风险,也是摸不到脉。而已经年过 70 的颜巴,却不轻言放弃。

关于允昌科技创始人颜巴:

允昌创办人颜巴,1950 年生,彰化人,小学毕业。1987 年单枪匹马到深圳创业。瞄准大陆标签贴纸市场,在缺人缺钱缺技术的情况下,创立允昌。

历经 30 载的辛苦创业,发展成为标签、铭板和绝缘、保护膜和纸张,三大事业部,去年营收达台币 20 亿元。最近交棒给下一代颜彰池。

允昌的生意模式仍然不脱台湾电子产业代工制造,以 B2B 抓大放小的策略服务 IT 产业的大客户。退居第二线的颜巴至今仍然使用诺基亚滑盖手机,不会使用智慧手机,这辈子从来没有上网过。

可是交棒第二代之后,他决心二次创业。围绕着胶水、印刷、模切的核心技术,以自动化生产自有品牌的 B2C 产品,瞄准家居类、车载类、教育文具、3C 产品,4 大市场,提供消费者 DIY 产品。他的无畏无惧精神令人感动。不靠政府补贴,不用政策支持,面向毫无所知的未来网络世界,仍然一头栽进去。颜巴只是在大陆创业的无数硬颈台商的一个小缩影。

图文+摄影:炫姐姐

「新硬件·新制造」

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