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2015-12-20

一家不足 30 人的小厂,如何拿出 20% 的产能,服务 50 个创客团队

上周末,深圳湾团队陪同创客创业导师程天纵 Terry 拜访了一家 SMT 工厂。这是一家看上去再普通不过的东莞小厂,规模不到 30 人,4 条产线,但我们竟发现了两个熟悉的创客伙伴的产品在这里打样贴片。而在过去的一年里,在「Terry & Friends」这个社群里,已经有超过 50 家硬件创业团队,与这家小厂开展过合作。

经过一上午的攀谈,我们发现,这家工厂的老板陈庆禄(KR)几乎是以做公益的心态在「帮助」这些创客伙伴——与他合作过的创客团队,产品基本上都只有几百的小量,DFM(Design for Manufacturing)问题一大堆,签一单不过几百到几千块,还常常被砍价……

深圳湾两周前报道过参观富士康的活动,介绍了大厂是如何提供包括模具开发与加工、压铸、冲压、注塑成型、CNC 加工、烤漆、SMT 贴片和整机组装在内的完整产品方案和制造服务。而在服务创客方面,尽管有不少类似富士康这样的大厂,在「小批量生产」方面有储备产线并有不少成功的产品案例,但是通常情况下,出于投入产出比的考虑,大厂对于产品成熟度、出货量等方面都有较为严格的考察,大多数创客团队在创业初期都难以获得大厂的青睐。

正在「巡厂」的创客创业导师程天纵(Terry),开心地看到自己辅导过的团队的产品正在打样。
少有工厂愿意接小单,而这家小厂却一直保持着一定比例的产能,留给那些有梦想想尝试硬件产品的创客伙伴,帮助他们实现从原型到小批量生产。怀着好奇心,我们和 KR 聊了聊。

与大企业和小团队接触不同,他希望自己的电子制造和研发经验能够帮助到客户

KR 的公司成立于 2014 年,经历了近一年半的小风雨,工厂从宝安迁址到东莞市松山湖边,业务以外贸、研发、销售为主。

「创建早期,因为订单并不富足,所以也经历过有订单就接,让企业先活下去的阶段。慢慢发现,很多客户不是你想象的那么好相处。稳定一点后,就想着自己培养客户,把产能让出一些给未来可能会起量的初创企业。」

另一方面,由于 KR 自己有近 10 年电子制造经验及近 4 年的研发背景,特别希望看到客户产品能按制造工艺最优模式设计并得到生产。「我常常和客户去讲一些理论,比如什么是 DFX,怎样让产品又快又好地试产,进而批量生产。但有的大客户往往不予理睬,自认为自己的产品都做十几年了,轮不到外人指手画脚。」大客户希望工厂只是代工和执行,而初创的小团队由于经验不足,则特别需要 DFX 的理论和实践指导。KR 期望与客户平等、顺畅交流,甚至成为朋友,相互体谅,相互鼓励。

融入创客创业的伙伴圈子后,他相信这中间会出现下一个大疆或小米

2014 年,因为朋友推荐,KR 了解到「Terry & Friends」社群一直在帮助创客和创业者对接供应链资源,于是很快加入了 T&F。

「大家在 Terry 老师和炫姐姐的感召下,伙伴们诚信方面非常好,乐于相互学习和交流,让我愿意尝试把自己的经验分享给大家,而许多伙伴也十分乐意接受我的建议,进而慢慢有小伙伴联系我、让我为他们的产品提供建议,再然后,生意就跟着来了。」

Terry 正在与工厂的电子工程师交流。

大多数创业中或者准备创业的创客伙伴,资金方面其实并不富足。KR 自己刚开始很长一段时间也曾亏损经营,知道创业的其中滋味。「想找匹配的厂不容易,我想着,能帮就帮吧。在这过程中,认识了越来越多的朋友,这本身就是一件很让人很开心的事情。」

加入 T&F 以来接触了多少创客,KR 自己也数不清了。在 KR 提供咨询服务的小伙伴里面,其实很多并没有生意往来,KR 更多的是针对产品提供设计建议或方向,或者帮助他们入手设计、资料归档、选择供应链,以及针对产品开发市场。

「这些人中间会出现下一个大疆或小米」,KR 一直这样相信。

他拿出 20% 的产能来做创客「小生意」,却花了 50% 的时间教他们 DFX

和创客打交道其实并不像想象中那样简单。生产创客伙伴的产品占了 KR 工厂 20% 左右的产能,但占用他的个人工作时间却超过了 50%,这些时间都花在了和创客们沟通关于生产制造的方方面面细节上。

在与创客的合作中 KR 发现,大多数有试产或小量生产需求的创业团队对制造所需要的基本设计要求并不太了解。KR 会花很多时间给他们「讲课」,解释与生产制造相关的基本知识。

然而许多年轻的创客对「前辈」的话并不能很容易听进去,在说服不了这些年轻人的时候,KR 就尽量帮他们试产出来,并邀请他们在生产线跟着,让他们了解自己产品的设计问题,再回去修改。通常,这样的工作只要做一次后,他们就会充分信任 KR 的提议。

许多创客的产品都有 DFX 的设计问题,产线下来后,工程师还需要花很多时间做校准和修正。

在 KR 接触的创业团队中,许多产品设计在北京、上海,而供应链在深圳。在 DFX 的过程中,为了反复修正调整产品而在两地之间频繁往返的情况,是家常便饭。

大厂不愿意接创客小生意,因为这样的生意真的不赚钱

许多人或许难以理解为何创客生意在生产厂家中「不受待见」。很多年轻人去找工厂,都怀揣着「梦想」,一副说服投资人要「改变世界」的架势。而其实对于多数工厂而言,他们做事很简单——生意,就是让我有钱赚。

从最近统计来看,创客客户在 KR 工厂的总营业额中占比不到 10%,然而人力、水电、租金方面的成本支出,却占到 30%。任何一个小单的进来,都需要商务对接、工程师技术对接,同等生产人力安排和水电、租金开支。这些帐算下来,一定是赔本的。

在我们的要求下,KR 为我们简单算了这笔「赔本账」:

「即便是最简单的产品,工程师做程序、治具,至少需要 2 小时,上线后调机 2 小时,复杂的产品半天都不止。一个工程师,半天至少 100 元, 4~5 个工人,一天 400~500 元。50 平方的的空间,每天房屋水电,500 块。仅仅是生产前的准备随便一摊就将近 2000 元。更不要算初创团队的沟通成本。」

传统制造业,没有技术,没有经验,没有设备,根本做不起来。如果产品不上量,一单平均一两千元,打样都亏本,就别提「挣辛苦钱」了。

从创业者身上学到了无畏的勇气和嗅到商业机会的敏锐

在 T&F 社群里,我们发现很多传统制造企业的老板像 KR 一样寻求创新,很愿意与创业者打交道。尽管生意未必能做成,或者即便做了也得小赔了一下,但是他们都认同 T&F 所倡导的「诚信、开源、创新」的价值观,以及「创新来自长尾」的理论。也正因如此,他们正在拥抱更多创客与创业者。

KR 说自己曾经是一名很内向的技术人,从做贴片机技术支持,到进入传统制造业,本身就是一个创业过程。「我算不上一个合格的生意人,不会做很纯粹的生意,但也因为这一点,反而认识不少创业伙伴。」KR 从他们身上学到了一种无畏的勇气,以及嗅到商业机会的敏锐。

几乎每一个创业者都很拼,和他们打交道,KR 感受到他们创业的自信和朝气。「我是做实业的,脚踏实地,从来没有想过宏伟的目标,而这些创业者的精神从某种程度上也在鼓舞着我,不甘于平庸。」

创业和做生意不一样,创业和做生意一样

我们通常会把创业者和生意人分开,认为创业者就是为了「梦想」,生意人就是为了「赚钱」。在 KR 的生意经里,他并不认为两者是冲突的。

「我在读大学的时候经常玩战略游戏,刚开始需要防守,慢慢壮大之后展开攻击。我想现在经营我的工厂,也是这个样子。刚开始没有订单,没有产品,没有设备,这些都是敌人,但我坚持下来了,并且积累了一同奋斗的创客伙伴。慢慢的我会开始反攻,自己赚钱的同时还能帮助到更多的人,何乐而不为呢。」

正在准备自己新产品的 KR 谈到未来的打算时,开心的说:「我现在自己都成了创业加创客了,我也在打造新产品,希望未来能够面世,接受大家的检阅。」

责任编辑:陈凯文


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陈庆禄KR 2015-12-21 14:40

感谢Terry老师和炫姐姐的大力支持,我将不断改进并服务于大家。前期我工厂经历几次搬迁,把我的最早的牌匾都弄坏了一个角,以后再做个好的。

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