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2015-12-13

斩获 64.9 万美金的中国团队,自曝无预算无刷单的海外众筹操盘经验

最近一段时间 Indiegogo 在国内的活动频繁,除了发布 China Pilot Program 中国计划之外,对于有计划进行海外众筹的中国团队,开拓力度也在不断加大升级。在 Indiegogo 来华访问的企业里,Czurtek 成者科技由于在上周取得了卓越的众筹成绩,而得到了他们格外的重视。

9 月 20 号发布会上,Czurtek 发布了新品成者 ET16 智能扫描仪(海外名称 Czur Scanner),这是一款能够扫描办公室所有文档(包括书籍账本这类装订文档)的 Wi-Fi 云扫描仪。在 10 月 8 日到 12 月 7 日的 Indiegogo 的众筹中,这款产品取得了令人瞩目的成绩:

  • 众筹结果 649,706 美金,近 2,700 位支持者;
  • 该平台的中国项目排名第二;
  • 获得 Indiegogo 七次官方推荐,是「technology」里被推荐次数最多的项目;
  • 近 50 天首页推荐;
  • 获得 TechCrunch、Forbes、CNET、Slashgear、Techinasia、Teleread 等近百家大小媒体报道;
  • 获得美国第一代互联网大神 Brewster Kahle(Internet archive、Alexa 创始人)大力推荐;
  • 共有 30 多家海外代理主动联系购买样品。
以上数据和信息来自 Czurtek

一款 to B 的产品在众筹这种 to C 的平台上,如何迎合 C 端用户的胃口?相比投入的预算以及所做的公关努力,这笔众筹生意是否「划算」?坚持不刷单,是怎样「背景过硬」的合作伙伴,能够帮助他们做到这样的成绩?

带着这几个疑问,我们和 Czurtek 成者科技的创始人周康聊了聊。

作为「企业级智能硬件」的提出者,以中国团队的身份参加海外众筹,周康希望看到更多中国产品能贴着「中国创造」的标签在国外获得「Amazing!」「Can’t wait!」这样的评价。

以下为周康和他的团队总结的几点众筹经验,希望对准备海外众筹的中国团队有所启发:

与专业团队深度合作制作众筹视频,比想象中重要

成功的众筹项目,几乎都有制作精良的宣传视频。但视频制作需要特别注意,过于华丽或者特效非常夸张,反而会让人感觉不真实,甚至会引起支持者反感。

我们的视频公司是作为我们的合作伙伴一起参与到这次众筹活动中的。视频的拍摄和制作费用是从最终的众筹金额里进行分成。这样深度合作的质量比单纯付费更有保障;而且最终分成相比前期投入,从风险控制角度来讲要好太多。

制作视频过程中还有一个经验,因为是在美国众筹,老外给老外的天然亲切感是无法替代的,我们一共寻找了来自不同国家的 9 个外国朋友,和我们团队成员一起来完成拍摄,让整个视频更有国际范儿。

深度认可咨询团队的价值,减少前期投入的风险

在众筹之前,我们向身边已经做过海外众筹的朋友一一讨教,对整个众筹流程和营销推广有了充分了解,即便如此,我们还是决定与咨询团队合作,以避免因为初次尝试而犯一些常识性错误。

咨询公司带来的帮助非常明显,整个过程中双方一直保持频繁沟通,整个众筹的节奏、官推、曝光、运营等方面,咨询团队都给到我们一些非常好的建议,让我们得以在不犯错误的情况下快速学习。

目前针对众筹的咨询公司已经有不少,谨慎挑选就好。把握两个关键点:尊重咨询的价值,经验大多是花钱和时间积累起来的,没有海外经验的团队更应该选择咨询公司;尽量深度参与,不托盘,因为没有人比你们更懂自己的产品。

基于不同的用户类别,寻找专业性媒体

我们在众筹的前期,一直盯着排名前 20 的媒体大站,但最终发现直接转化到众筹上的效果并不明显。相反,我们发现专业性媒体的转化率超出了预期。比如我们的产品可以把纸质书籍快速扫描成电子书,很适合电子书爱好者,所以当 teleread 这家电子书网站报道之后,带来的转化比 TechCrunch 和 Forbes 等大站还要高。

建议产品在众筹之前,先做人群画像,将自己的核心用户分类,通过不同的用户类别寻找专业性媒体,如果可以的话,先罗列出与之相关的一些专业性媒体,方便及时联系。建议尽早准备媒体,因为是海外记者有自己的发文节奏,时间并不可控。

众筹有节奏,保持页面排名

节奏更多是指维持产品在 Indiegogo 「explore」页面的排名,这个排名规则与金额、增长率、转化率等有关,一般 20 名之内都会获得首页推荐。首页推荐可以带来可观的流量,进而带来转化,形成良性循环。运营要考虑何时媒体曝光、何时更新、如何通过活动让已有支持者形成二次转发等等,在适当的时期配合适当的方式以带来更多的流量维持排名。

周末两天的流量比工作日高出不少,周末产品能够出现在首页推荐会获得更好的效果,所以要把握各种运营方式的节奏。团队的资源有限,如果集中在一个时间出现,有可能短时间冲到第一,但是其他时间会一直排在后面完全获取不到流量,十分危险。

产品为王,精准定位是提高转化率的好方式

众筹平台上的用户基本上是对高科技新品有兴趣的人,并且以男性居多,可以分析自己的文案风格是否符合这部分人的口味。

比如我们 ET16 智能扫描仪本来定位是一款办公室产品,但是在 Indiegogo 众筹时,我们引入这样一个切入点:「Czur scanner - build your own digital library」,我们只选了产品中针对个人场景的这个点来制作文案,更能吸引这批用户的眼球。而在视频中我们更多希望体现每个人不同的使用场景,让用户有代入感。

另外除了 Indiegogo 站内,还可以通过站外其他平台,针对性地传达到产品相关的人群,精准定位也是提高转化率的好方式。

我们在整个众筹过程中,最遗憾的是没有产品可以送去给媒体评测。也希望后来者做好这方面的准备。


责任编辑:陈壹零
陈凯文

对 Czurtek 感兴趣的朋友可以通过点击文末相关人物「连接」按钮与周康取得联系。



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JZ 2015-12-17 16:55

看到越来越多的深圳力量在海外众筹斩获佳绩,觉得很振奋,也分享一点个人对众筹的理解:资源还是要先谈,准备一个初步的流量作为启动的动能,比如亲朋好友的期待,或者前期的核心用户的期待。然后集中在起步这个周期里释放,冲到一个“最”。这个初步的能量也就决定了后续的大部分事情,能量大,流量支持,入口,坑位都随之而来。雪球越滚越大。基本上我觉得众筹还是一个公众传播过程,PR的思路有很多可用之处。 国内众筹的心态,比较接近一个追求好产品和低价格并存的心态。所以页面的基本设计思路也就是沿着“产品高大上,价格很合适,只此一阵,过了这个村没有这个价”的逻辑。 流量入口的组成:自主流量,自己能够有某种倒流方式,比如社群,微信群,活着经销体系。自主流量是一个稳定值用于撬动带动的流量。获得广泛的关注。 平台选择,我觉得还是基于用户类型吧,如果是泛人群,京东淘宝就很好。如果是极客,点名时间是老牌了。总之追着用户的消费习惯选择是必须的吧。如果用户是某个特定人群,最好就是遵循特定人群的使用习惯。比如京东上聚集了很多没有大量时间淘货的人们。淘宝上聚集了好多对日用消费品特别深度挖掘的人们。 如果是海外,基本就是indiegogo和Kickstarter,KS的特点是流量最大,北美为主,极客集中,KOL多。IDGG的特点是覆盖很广,有种女性化的倾向,更有一种人情味吧。如果走情感路线的,IDGG感觉更适合,KS更适合技术流 新奇特。还有一个Pozible的平台有中国的一些国内的支持在深圳有办公室,如果是PR导向也是不错的选择。 如上整理谨代表个人的感知,期待指正探讨。

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侯亮 2016-07-31 11:29

成者科技的这次众筹很成功,我们也向他们讨教了不少经验,很受益。特别感谢周康、忠林及他们的伙伴们。这个成绩真棒,哈哈

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