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2015-07-23

360 憋大招,推动硬件免费背后的逻辑 | 湾+ 观察

昨日下午,奇虎 360 董事长周鸿祎在新京报主办的创客论坛的爆出了惊人言论:360 将要推动硬件免费,先从 360 智能摄像机小水滴开始。此言一出,整个朋友圈都炸锅了。马上就有网友跟帖评论称:老周赶紧进军房地产行业吧!

周鸿祎在会上的发言,震惊了整个硬件圈儿!

过去的一年多,各家厂商也曾推出过智键、智能路由、随身 WiFi 之类的「零利润」产品,营销风格像极了「淘宝九块九包邮」,360 路由器也曾卖过远低于成本价的 99 元,但好歹这些产品都是收费的。而现在 100 万台小水滴摄像头免费给用户,确实也是开先河之举。

截图自周鸿祎的个人微博

众所周知的是,360 安全正是凭借着免费模式迅速庞大起来,周鸿祎在各种公开场合也在为其「免费模式」宣传布道。这一次,老周在公开场合放出这种消息,究竟有多少意在何为?其免费模式真的是天上掉馅饼吗?面对杀气腾腾的巨头 360,普通的硬件创业者,又该以怎样的心态来面对呢?接下来,湾仔为你一一解析。

耍猴呢?羊毛出在猪身上

在大会上,周鸿祎表示:「智能硬件需要颠覆式创新,我决定推动硬件免费,用免费的硬件培养用户使用云服务。先从 360 小水滴智能摄像机开始,即将推出的新的夜视版,定位成 360 智能云摄像机,彻底免费」。在这句话中,我们不难发现一句关键的话,「用免费的硬件培养用户使用云服务」,重点在与「云服务」三个字,这个可不是免费的。大家都知道,家庭智能摄像头的应用场景不外乎家庭使用和店铺监控,对于家庭使用这部分用户来说,100 多元能插 TF 卡的摄像头已经足够了,但对于有监控需求的店铺来说,大量的监控视频如果用本地存储的方式势必成本较高,且操作不方便。这个时候云服务的重要性就显现出来了。

截图自 360 官网

以零成本拿回摄像头的用户,如果要畅快地玩转「小水滴」,这个时候就不得不购买 360 的「云服务」了。那么,360 所指「硬件免费」其实应该理解为「硬件免费,服务收费」。湾仔也从 360 内部工作人员那里证实了这一点,其说法是「硬件免费,靠收取服务费回本或盈利,但服务费的价格会低于硬件本身价格」。

如此说来,湾仔将 360 所说的「硬件免费」理解为咱们常见的「充话费送手机」,好像并没有什么不妥吧!

人民日报曾经刊载一篇周鸿祎的文章,引用其一个观点:羊毛出在猪身上。大意就是以免费的形式获取大量的基础用户,待基础用户突破临界点后,再通过对高价值用户收费或者其他增值服务的方式获取收入。而这一次,周鸿祎正是再一次使用了这种策略。

城会玩!老周在下一盘棋

在外界看来,无论如何,做出将「小水滴」免费送出的举动绝对是冒险而冲动的。其实不然,根植了「免费基因」的 360 公司,做出这一举动,并不令人意外。

首先,360 小水滴的原本定价为 129 元,首次送出数量为 100 万台,假设该定价为成本价,100 万台的成本约为 1.29 亿,考虑到这 100 万台不是一下子拿出去,所以对于目前财大气粗的、市值近百亿美元的 360 来说,并不算特别大的压力。而 360 这种「免费模式」所吸引的巨大用户量,免去了本要花费的广告费,如果后期这种模式走得顺畅,相信这 1.29 个亿,绝对是花的很值。

360 小水滴的官方售价

再说回小水滴智能摄像头本身,相对与智能手环、智能眼镜等智能设备,实现「羊毛出在猪身上」要容易得多。亲子需求的家庭类用户以及监控需求的商业用户都是十分广阔的市场,而云储存、云监控等云服务又是十分刚性的需求,智能摄像头的老大 Dropcam 曾做过用户调查,39% 的用户是愿意付费购买体验更好的云存储服务。如果没有相对成熟的商业模式,湾仔认为 360 是万万不敢下「免费硬件」这一步棋。

360 的免费硬件策略,直接对抗的是传统的监控设备厂商以及互联网的云服务市场。免费硬件收费服务的互联网思维,应该是值得表扬的。能够大胆地做出这一步尝试,想必老周本人也是下定了很大的决心。对消费者来说,怎么也算不上坏事,传统的购买思维是一分钱一分货,而 360 倡导的是,免费用,如果觉得不错,想用的更爽,就来买我们的服务吧!这样一来,如果免费硬件的模式可以走得更广,也许是有希望改变我们的购物习惯的。看到这里,我们不难感受到原来老周布下了这么大的局。

吓尿了?哭晕在厕所的硬件创业者们

免费是一步险棋,凭借噱头可以毫不费力地获取到大量用户,但同时造成的负面影响也是不容忽视的。首先,免费模式对品牌的损害十分长远的,就比如低价发烧性能的小米始终称不上高大上。国人心里的「便宜没好货」思想已经深入人心,免费硬件的营销策略,势必很难让消费者对产品形成可靠、良好的心理印象。

360 打出的免费硬件牌,影响最大的还是处于下层的硬件创业者们,相比如财大气粗的奇虎 360,草根阶层的创业者在资金、技术和市场方面都完全不占优势。但湾仔并不认为草根硬件创业者们就会因此一蹶不振,正所谓「危机就是转机」。360 的免费飓风更多地是搅了传统厂商的局,小水滴智能摄像头以及 360 已经在做和接下来要做的硬件,都是在十分垂直领域,如果这场飓风刮下去了,倒下了更多的是传统思维的硬件厂商,造成的结果是,市场变得更大了,然后是越来越多的新兴的智能硬件厂商再去争夺这份蛋糕。

任何商业行为都是要符合市场规律的,360 所谓的免费,必然会附加上其他的条件。诚然,在中国这个国度,「免费」二字对于绝大多数人来说,杀伤力极大,但是产品和品牌本身能否持续地很好地生存下去,不是取决于价格,不是取决于营销策略,是产品本身的品质决定了未来。

截止发文前,小编在朋友圈看到这张图,供大家参考。 


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