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2016-08-04

「硬件创业公司找供应商就像谈恋爱,门当户对很重要」——一位供应链老兵的箴言

编者按:本文内容整理自郑瑞庭(云启资本副总裁)在「云启创业 BBQ」中的演讲。
演讲者信息:郑瑞庭先生 2000 年毕业于国立交通大学(中国台湾)材料科学与工程系,后进入台湾工业技术研究院担任奈米工程开发研究员; 2004 年进入富士康体系工作,2014 年离开,十年间专注液晶面板行业,历经研发,产线工程产品管理,供应链管理,工厂管理,销售业务等多项职务历练,拥有多年产品生产经验,非常熟悉产品开发流程管理,并累积多年供应链资源; 2015 进入云启资本专职于投后供应链服务。

什么是供应链管理?

什么是供应链管理?简单的来说,供应链就是一个生产制造的过程,从原料采购-制造成半成品-将半成品集中到组装厂组装-成品。除了生产制造,供应链还包括分销、配销环节,目前的电商模式已将这些环节大大缩短。

经济学家 Michael Porter 曾说过,供应链其实就是一条价值链,供应链的每一个阶段都是在为产品增加附加值。比如从原料到半成品的这个过程,产品的价值就得到了提升。如何对每个阶段的价值进行分配,是供应链管理中最为重要的工作。

新创公司一般将精力集中两个方向,一是研发,二是市场营销。相对来说,制造和供应链体系是初创团队较为薄弱的地方。掌握市场趋势是公司起步的重要工作,但供应链关系到公司后续的发展以及能否做好客户服务,所以供应链的后续补强十分有必要。

整个供应链的过程其实是三种资讯的流动:需求量的多少(你需要制造多少的产品)、如何配送、如何处理应收应付账款。这些信息流组成了一个复杂的网络。

创业公司供应链管理前期需要具备的三个核心人物

找不到好的供应商,或者现有供应商的价格、品质、服务不能满足需求,是让许多初创公司头疼的问题。其实,一般成熟的公司,包括联想、华为、索尼等,他们为了能够选择合适的供应商,会专门建立一个评估供应商的委员会,并且由三种专长的人员组成,包括技术研发人员、品管、采购人员。

那么,这三种人关心的是什么?

技术研发人员:他们关心的是供应商能否提供足够多的工程服务,除了 Data site ,他们希望供应商能开放算法,或者是提供初始的测试电路图,做好机构部分的图片履历等等。好的供应商有助于加快技术研发人员的设计开发进度。

品管:品管注重的是合作关系,即能否向供应商拿到好的交期、付款条件,以及供应商的产能是否能满足公司未来的需求。产品量产之后,能否保证产品品质也是品管对供应商的其中一个重要考量,因为产品质量问题将导致客诉的产生,这关乎客户满意度以及公司的对外形象。

采购:采购往往与研发、品管的需求相抵触,采购希望尽量拿到低成本,他们可能会采用节省原物料的设计方式,导致产品无法达到研发设计或规格上的要求;亦或是采取节省人力的办法,则会牺牲一部分的品管检测,导致产品质量下降。

另外,若单从成本考量供应商,公司后期将会面临更大的风险;单考虑研发的设计和要求,往往造成曲高和寡,高规格下的高成本将导致产品在市场上缺乏竞争力。

所以平衡这三者的利益关系尤为重要,这也是为什么大型公司往往会基于三者对供应商的评价,对供应商做出评分并作为取舍标准。

供应链到底管什么?

管理好供应链,有以下关键点:

交期的满足:其重要性远远大于初始成本的要求。对于新创公司而言,没有足够的货满足消费者需求,是最不乐观的。

其次是降低成本,成本每降低一部分,就代表公司能获得多一部分的利润。所以议价是采购工作的重中之重,当然是在保证一定规格和品质的前提下。

库存水位的管控,在我们跟供应商能充分运作的情况下,自身的库存水位以及供应商备料的库存水位都是成本的重要组成部分。当你的产品还未卖出去(变现)时,这些库存水位成本在财务报表上将一直以负债的形式呈现。

供应链人的脑袋里想的都是流程、表单以及系统,他们会尽量避免一些错误的成本发生。例如,对设计的修改是工程常有事情。如这件事情没能及时传达到供应商,备错料、混料将造成重工的成本,这比新做一个产品的成本还高,更不用说到了市场上以及消费者手中,还要做一些回收和善后处理。

所以,掌握这三个关键点,用良好的管理系统、流程来管理供应链,避免错误的发生,能让公司更具优势。

找供应商就像谈恋爱

在郑瑞庭看来,找供应商就好比谈恋爱,与供应商的合作是一个「门当户对」的过程。以他自身经历为例,假如在找一个铝压铸的供应商时,他首先会向朋友寻求推荐,因为关系的存在让他更有信心,也更有安全感。另外,团队本身就具备相关的经验和人脉是一种不错的情况。最差的情况也就是,到阿里巴巴上搜寻一堆结果, 选择价格便宜且相对较近的供应商并逐一询问和挑选。

其中最需要注意的是,当你与供应商初步认识后,其实是一个相互观望的过程。你和供应商脑袋里想的完全是两码事,更深入的合作需要互相之间的洽谈与相互了解。

对于新创公司是否要找富士康作为供应商,郑瑞庭表示,新创公司的产品量在初始的时候并不十分充足,寻找像富士康这样的大体系作为供应商,其实风险十分大。「一家新创公司是你的所有,你把所有的精力都投在上面,你是不允许失败的,而对于这些供应商来说,你只是它众多客户中的其中一个小客户,它很有可能在哪一天转变政策让你牺牲掉,或者是在出现紧急情况时,你无法联络到一个具有决策权的人来帮你解决问题,这对你的公司具有非常大的杀伤力。」

郑瑞庭在云启创投活动现场进行分享

「当然,之后你的公司规模有了一定成长后,那就是 Welcome seeking resources,你可以给许多供应链做一个排配、分配或者是竞合游戏。」郑瑞庭如是说。


本文资料来源:云启资本

「云启资本」是一家专注于云计算以及大数据、智能硬件、金融科技和企业间交易服务(B2B)的早、中期投资的创投基金,公司致力于挖掘有价值的处于初创期的创业公司,提供资金以及各种资源的支持。

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