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2016-01-25

从智能水杯到智能水壶,麦开公开了自家的渠道策略

「今天你喝水了吗?」

2013 年,麦开基于健康喝水的理念,设计了全球第一款智能水杯 Cuptime,开启了他们用智能的方式推动人们健康饮水的努力;近日,麦开又在京东众筹推出新品——tita 智能净水壶,这一产品由麦开饮水生态链企业广州乐麦研发设计。从智能水杯到智能净水壶,麦开正尝试从方方面面管理我们的饮水生活、改变我们饮水习惯。

tita 的滤芯采用 Neturess 重力超滤技术,可以实现对细菌 99.99% 以上的过滤能力,其复合净化配方能将自来水净化至饮用水安全标准。tita 配备的显示屏可以清楚显示每次倒出的水量,无论你要煮饭还是煲汤,都可以倒出最精确的水量,方便料理时使用。

麦开从一个不起眼的创业公司,到现在发展成为智能饮水的知名企业,离不开产品渠道的开发。对于一个面向 to C 市场的产品,产品渠道的建立将会是重要一环。不久前,在深圳湾与 360 智能硬件举办的「奇享周末」的活动上,麦开 CEO 李晓亮就对如何建设智能硬件产品分销渠道话题,分享了自己的见解。

李晓亮说,智能硬件厂商首先要弄清楚一个问题:通过怎样的产品和服务,去帮助目标消费群体解决问题?

商业模式都是建立在价值传递的基础之上,产品是硬件厂商商业模式的核心,而产品是需要用户购买的,产品要到达用户就涉及渠道。就算直销出名的小米也是离不开渠道商的。

因此,在定义产品的时候,就要将渠道因素考虑在内。

第一,就要想到产品是卖给谁的?第二,成本是多少?第三,供给经销商是多少钱?中间可能涉及到一级代理商、二级代理商、三级代理,都必须考虑到。

其次,要理解新环境下的智能硬件渠道发展趋势。

第一个趋势,更加扁平化。

什么是扁平化?就是把一级代理、二级代理、三级代理往回收。以往的智能红利已经在减少,比如麦开有一款智能水杯,售价最初卖到 399,但是后来发现,随着整个行业环境的变化,未来智能硬件的产品售价越来越低,说明智能硬件不再具备高的附加值;其次,市场竞争的激烈性迫使厂商去重新定价,基于这一系列的考虑,所以,这款杯子最后市场定价为 129 元起。

第二个趋势,回归品类。

不管是智能水杯、智能手环、智能开关、智能插座,都是属于智能硬件品牌,一般会走像京东这样的线上平台。然而比如海岸城这样的传统的线下商场,随便一个「普通」杯子也能卖到 200 元,传统品类渠道的发展也是绝对不能忽略的。

第三个趋势,媒体电商。

媒体电商与微商其实有点类似,但不同的是,媒体电商对毛利率的要求不高,而且,媒体电商很多就是专门面向新硬件品类的,他们专门做科技和硬件的资讯,考虑的是更加长远的运营,这也是麦开 2016 年打算主攻的渠道。

再次,建立系统的渠道的体系、渠道手册以及渠道管理,可以提高渠道运营的效率。

确定一些渠道的体系,包括开发经销商要不要收保证金,就目前来说,很多智能硬件品牌都有收取保证金的,第二,渠道手册的建立,帮助经销商去卖货,以及终端辅导,第三,渠道的管理,包括一些控价、控窜货和终端维护。

比如,李晓亮说道,他们的智能水杯,一般会把经销商找来,详细介绍他们的产品。此外,他们还会帮经销商「算账」,一个月的店租、人工、营业额、税收等,最后经销商拿到手里的钱又是多少。麦开不仅仅是把货拿给经销商卖,还帮助经销商去赚钱。

麦开产品的成功,离不开渠道的建立,以及产品本身的品质,从智能水杯到智能净水壶,麦开正在渗入到我们饮水习惯中。

本文主笔:柳雪
责任编辑:陈凯文
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