Uploads%2farticles%2f10380%2f  1127
|
2015-12-01

儿童智能手表怎样做渠道,一米阳光把做法「开源」了!

6 月 10 日下午,深圳一米阳光科技在长沙市举办新三板上市启动签约仪式,顺利的话,一米阳光将成为国内第一个在新三板上市的可穿戴设备公司。

一米阳光不像 360 那样通过网络做儿童智能手表品牌和销售,而是采用「线下渠道+电视+电商+战略合作」多管齐下的方式。昨天一米阳光的董事长兼 CEO 李加兵先生作为嘉宾,在「深圳湾夜话」活动上分享了他的小批量生产经验和渠道经验。我们也借机对李加兵先生进行了采访,深入了解了他们儿童智能手环的渠道细节。

一米阳光现在主要有两个产品系列,儿童守护星 G 系列和年青人智能手表 S 系列。李加兵坦诚说,年青人市场他们做得不好,年青人的口味很挑,喜欢尝鲜,反而儿童智能手表他们比较擅长,而且卖得还很不错。

李加兵本人拥有 16 年数码产品研发经验,对传统数码电子渠道也有很多的积累。湖南卫视著名亲子节目『爸爸去哪儿』中的村长,著名主持人李锐,是一米阳光的董事之一。加上有 17 年 IT 品牌运作经验的唐凌志,三人组成了一个「跨界」的董事会结构,这也在很大程度上帮助构建了一米科技的立体渠道网络。

『爸爸去哪儿』中村长李锐,是一米阳光的董事,也是最好的形象代言人

首先是线下渠道。一米阳光有一个三四十人的省级代理团队,这些代理商很多原本就是批发商,而且都是各省排名前五的。批发商们各自负责一个省,把儿童智能手表铺货到手机卖场、家电卖场中。

一米阳光的儿童智能手表 G1 定价 599 元,给代理商/批发商的价格是 280~300 元,利润空间非常大。代理商们可以在自己代理的省内打广告、做营销活动,多劳多得。为了防止不同省份之间的产品窜货,一米阳光开通了一个微信号,只要输入产品包装盒上的串号,就可以查到生产主管、评检员,以及第一单发给了谁。

李加兵跟我们说,他们希望代理商把货卖出去就好,于是所有售后维修都留了 400 电话,他们负责搞定售后,而且良好的售后服务也可以换回用户的口碑。借鉴 vivo 和 oppo 做渠道的模式,一米阳光对代理商持着一种股权开放的态度,代理商可以成为一米阳光的股东,和一米阳光一起成长。

还有各种消费电子展会、礼品展,比如香港春秋季电子展、德国的 IFA 电子展、美国的 CES 电子展,一米阳光都会参加。

一米阳光参展德国 IFA 电子展

另外就是线下活动冠名。一米阳光董事之一李锐,可以说是国内亲子节目主持的第一人了,因此也给公司带来了大量的活动合作机会,之前一米阳光就曾冠名 2015 国际小丑嘉年华长沙站的的活动。

一米阳光冠名 2015 国际小丑嘉年华长沙站

接下来是电视广告。李锐是湖南卫视著名主持人,只要他和戴着 G1 儿童智能手表的小孩一起出镜,手表就会有大量的曝光。他们也精挑了一些儿童电视节目投硬广。

另外,电视购物也给他们带来了不少的出货量。李加兵举了一个例子,当时他们参加了湖南卫视的一档电视购物节目『快乐购』,手表定价 599 元一支,准备了一千多支,18 分钟就卖完了,而且这是在一个仓(各个省有一个电视购物产品货仓)卖完就马上停止的前提下。这个案例也颠覆了我们对电视购物的理解。之前我们以为电视购物的产品都不太可信,实际上,『快乐购』要求上节目的产品有 3C 认证、一定的品牌知名度,不跟成立不足两年的公司合作,并且还有一个 200 人的评选团。

一米阳光的电商渠道就跟大多数品牌产品差不多,天猫、京东、一号店、唯品会,这些能上的主流电商平台都会上。

最后是战略合作方面,目前,一米阳光已经跟湖北联通、浙江移动达成了战略合作。移动运营商可以将儿童手表和话费一起销售,例如,G1 儿童智能手表市场价 599 元,运营商按照 539 元卖出去,再赠送 500 元话费。G1 手表中使用的 SIM 卡,运营商也可以给到一些定制化的服务。对运营商来说,每张 SIM 卡就是对应一个电话号码、一位用户,在目前成年人市场已经饱和的情况下,儿童用户市场是运营商们的一个潜在增长点。

目前,一米阳光也在尝试和国外通信运营商这么合作,德国电信运营商采购了 2000 支,西班牙运营商采购了 500 支,都在试用他们的产品。

一米阳光在国外的销售量并不多,也是代理商+OEM,国内外比例大概是 8:2 。李加兵解释说,在年青人智能手表领域,国外带着国内玩,而在儿童智能手表领域,老外对这东西还在观望,其实是国内带着外国在玩。

从李加兵的观察来看,儿童智能手表今年 6 月份快速升温,主要厂商们都囤了不少货,但 10 月份又快速降温,接下来 11、12 月将会是很难熬的两个月。6、7 月份的时候,一米阳光每个月的儿童手表出货量大概 5-8 万支(步步高旗下的小天才大约 50 万支),到了 10、11 月份,就只剩下每月 2 万支(小天才是 10 万支)。一米阳光的出货量在国内大概排前五,所以我们看到很多很多名声很响的儿童手表品牌的实际销量其实并不怎样。

一米阳光遇到的另一个问题是,现在科技巨头们都在进入这个市场,360 去年就发布了儿童智能手表,乐视的 KIDO 将在 12 月 1 号上市,据说小米也会在 12 月发布儿童智能手表。李加兵说,大公司做智能硬件的做法,可以是「硬件不赚钱」,我们为了跟他们竞争,只能先做好资金积累。他们这一次准备新三板上市,就是为了迎接下一轮的生死拼搏。


题图来源:电影《宝贝计划》

Uploads%2fusers%2favatar%2f1073139459%2fthumb 654012705375842577
陳壹零 2015-12-02 09:38

6、7 月份的时候,一米阳光每个月的儿童手表出货量大概 5-8 万支(步步高旗下的小天才大约 50 万支),到了 10、11 月份,就只剩下每月 2 万支(小天才是 10 万支)。// 这个销售数字很重要。

Uploads%2fusers%2favatar%2f1073130702%2fthumb heheng
何恒 2015-12-04 10:06

随着大公司的介入,小创业公司连小市场都会丢失。

Back to top btn