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2015-07-14

作为一个初创团队,如何把硬件新品的销售量做起来?看麦步微信计步器如何做到 | 湾+观察

过去在深圳、在华强北,大家可能更多考虑的是速度,如何更快的生产。而销售则更多的依靠海外以及遍布国内的各种渠道。

对于如今智能硬件初创团队,往往在经历数月的研发后,产品推出上市时却不知如何卖?如何将销量做起来。铺不起货、也花不起大价钱营销,最后困扰重重。

那作为初创的智能硬件团队,在产品面市后,该如何将销量做起来呢?本期我们发掘了一位 T&F 群小伙伴的经验故事,可以分享给大家。

麦步,在大概去年 12 月份曾接受过 T&F 项目辅导。一个朝气蓬勃的团队,做着一款夹子形状的运动计步器,便携易用,可以实时记录运动数据,并且可以连接微信与好友竞赛。

那我们接下来,就看看麦步团队是如何挑战销量?如何克服销量爬坡等等这些问题。

困难重重

初创团队做新品销售,尤其是冷启动这个阶段,痛苦的原因是势能缺失。一方面,品牌没有建立起来,也没有沉淀下来的用户;另一方面,受限于资金,品牌宣传的资源有限。还有一点,常常被新团队忽视的困难因素是缺乏跟渠道合作的经验以及默契感。

插入一句,小米模式的成功,给后来者带来了启示,同时也有错觉。其实,整体去看小米模式。这里面,MIUI 扮演了非常重要的角色,通过 MIUI 是创立了品牌,沉淀了用户和口碑。再加上,在当初非常有性价比的价格,所以不建议一上来就去自己建立渠道,或者说,不要把自己的渠道当做唯一渠道。

困难实战

打开局面

麦步虽然已经在淘宝和天猫店铺上进行销售,但是这部分销售几乎可以忽略不记。而当时的问题主要是一直在平台间游移,究竟是应该采取怎样的模式进行销售。

当然,这之前团队更倾向于通过自有渠道,但局面一直无法打开。10 月份之后,团队统一了思路,也更加务实,开始积极跟渠道进行沟通并推动合作。当时选择了易迅进行产品在 B2C 渠道上进行首发合作,因为当时整个智能穿戴类目的产品比较少,易迅又是正在寻求差点的时间点上,所以当时获得了不少推广资源,虽然转化率一般,当对产品在互联网上的推广起了很大的重要。

在易迅上的高知名度也让 JD、亚马逊、苏宁这些平台商都意识到产品的存在。而从此之后,产品也逐渐打开了跟渠道合作的局面。慢慢一些其他的线下渠道也加入到产品销售中来。

踏实合作

但渠道加入并不能让销量有大的提升,而需要做的是跟渠道方进行很好的沟通,一点一点寻找适合的操作模式,提升转化率。

例如,麦步每个月都和京东有一个主题活动。通过主题的包装,寻找产品的使用价值和产品之外的感染力,同时也跟团队自己活动结合起来,带来了流量也让整个销售形式更加丰富。

同京东一样,对于线下活动的支持,比如技术和展品支持,尽可能帮助渠道更好地推荐产品,同时制作了相关的宣传视频和手册,在线下帮助搭建渠道和品牌。

以上虽然都是举例,但每一点细节上的改善都能带来一些帮助,累计起来,就会有不错的效果。

找到自己的「冰山模型」

经过前面的努力,产品销量整体效果也比较满意。但是可以肯定的是,这个单品还有不错潜力可以挖掘。

建议每个创业团队,可以再细心一些,认真分析自己的销量来源。可能你会发现,原来也许自己的销售模型中,存在着一个「冰山」。

这个冰山隐藏在水平面以下,也就是你自己知道,竞争对手甚至都看不到。一旦你找到了自己的冰山,就好好潜心挖掘吧,收益更大。

踏实做事,想清楚并做好每一个环节,相信都会有一个不错的结果。小团队做硬件,都很艰难,需要隐忍,不能着急冒进,慢慢熬,也许成功就在不远处。


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宋宏阔 2015-07-17 10:41

在做产品之前就应该先准备渠道!

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姜锋 2015-07-19 11:39

商业模式就好比一棵树,idea就是种子,产品前期好比地下的根茎网络:市场分析、产品功能、包装、价格、前景、定位、成本、广告、服务、营销……每一根树枝就是渠道,结不出果子的树枝有被裁剪的风险,硕果累累的枝桠才能给农夫带来利益。 果子成熟后 ‘落地’ ,产品自带基因,遇到合适的环境,就会迅速被‘山寨’,长满山坡……

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