幻响神州创始人张昕尉：创业公司该如何定义和打造爆款？

2016-04-19

爆款的定义是什么？爆款又是如何打造出来的？

在深圳湾主办的「WARE 2016 新硬件生态大会」上，i-mu 幻响神州创始人张昕尉（老张）告诉了大家，该如何打造智能硬件爆款。

在今年，一直坚持原创产品的幻响神州终于挂牌上了新三板。幻响在这九年来，打造了几十款产品，每个单品从设计到成型，都需要 6 到 8 个月的时间，幻响由此也积累着大量在硬件，包括智能硬件领域中的设计、生产、供应链，销售渠道、品牌建设等方面的经验。老张在大会上给大家分享了一些做产品的通用理念，这也是幻响之所以能在这 9 年活下来，并能冲上新三板的一些经验教训。

爆款的定义是什么？

对于一个创业团队来说，需要克服很多个环节，可能每一个环节都是需要完善和锻炼，那么，哪个环节是最重要的？老张认为产品是所有环节的领头，如果没有产品这个 1 ，后面的环节实际上就是 0 ，即使你的 0 再充分，这个事儿还是 0，所以说产品是最重要的。

在对爆款的定义上，从创业公司的角度来讲，老张提出了四点：成为广为传播知名的产品，智能硬件的年销售量超 10 万套，非智能硬件的年销售量超过 20 万套，形成口碑相传的互联网品牌。

老张强调，要想产品成为爆款，首先需要产品的颜值高，作为创始人的必要条件就是，他得是半个艺术家，同时他还得是产品总监，创始人的品类决定了产品的品类。

做精品是一场修行，我们要充满敬畏之心，敬畏之心就是做产品的出发点。整个硬件行业是有自己的发展规律的，而我们许多硬件创业小伙伴却急功近利，希望能快速的出产品，并在短时间内打造爆款，这就像人的十月怀胎，如果早产，那肯定是出问题了。

很多产品跳票，就是团队急功近利的一种表现，他们想在某些环节上省时间，最终在产品上出了问题，比如研发的首版没做到位，或者是首版做好了，量产的时候出了问题，这些都是跳票的原因。

爆款的特征？

爆款具有两大特征，一个是尖叫度，一个是分享率。首先你的产品要让人尖叫，第二个是让人拿到之后还要分享给朋友。尖叫不是满意，尖叫必须是在满意的程度基础上乘以 10，才是尖叫。很多产品是做到 9 分，可以了，那个产品是不能成为爆款的，因为你还没有让他达到 10 倍的满意度。那只是满意。

爆款 = 功能 × 情感

除了有外观设计之外，首先产品的功能要接地气，接着是情感。

首先，产品的设计要酷，产品的设计能让人眼前一亮，证明你的产品成功了一半。

第二个，你这个产品要编故事，除了你的产品设计好，你要给他编一个演义版的，包括产品名字，产品名字的由来，产品文案的故事点，这些都是是产品推广必不可少的环节。就是把它变成一个温暖的、有温度的产品。

第三个是情怀，你的产品卖了之后，可能不是一个简单的产品。

另外，产品必须具备刚需！ 刚需就是家人和朋友都特别向往的需求。真正的刚需不是我们所意淫出来的产品，而是真正接地气的刚需，现在很多人做的智能硬件都是伪需求，都是自己想出来的功能，造成整体智能硬件的销售成绩并不好。

智能是一个趋势，但是智能并不决定爆款。幻响曾经做了一个外观很漂亮的用于测量空气 PM 2.5 的盒子，同时能通过蓝牙连接手机 APP ，并且与高德地图进行了合作。他们希望用户能通过这个 APP 将地点和空气分享到云端，形成空气质量地图，将之变现。这也是许多智能硬件的典型套路。而后来他们发现，很少用户愿意将空气质量数据标注在地图上。这个结果表明，检测空气质量是用户刚需，但在地图上分享并标注数值就是产品团队意淫出来的刚需。

智能硬件，应该让人更懒。不是让你有更多的操作，而是应该让操作更简单快捷。还有你不能让大家盯着说明书一步步的做，最好是可以直接应用，看说明书才会用的产品不是一个好产品。如果读说明书还没能明白这个产品要怎么用，这个产品就不要卖了。

爆款的定价策略

小米的定价策略是成本加上 15% ，创业团队跑不过他，那该怎么定价呢？一般来说，自己得留 25%~30% 的空间，给出出货价。代理商方面，比如京东的扣点就是，音频类是 25%。线下渠道会更高，省级代理则要加 10%~15%，如果还有二级代理商，到终端的零售店面，他们的毛利是 30%~50%，如果有省级和店面那一级，中间又是 60 个点，是最少的。店面需要高利润才能撑得住，另外，店面的展区有限，哪个产品给的利润高，而且也比较好卖，他们就优先展示那个产品，促销员也是按照个人提成高低卖相应的产品。所以，你必须看店面真正需要留多少利润，反推出你的出货价。